Olemme käyttäneet aikaa etsiäksemme tutkimusdataa teemasta, joka on noussut esiin viimeisen vuoden aikana asiakkaidemme sisältöstrategiatöissä: yhtenäistä melkeinpä mille tahansa yritysten välistä liiketoimintaa harjoittavalle yrityksille on se, että jokainen haluaa päästä ”päättäjän puheille”.
Tunku johdon kulmahuoneisiin myymään, vaikuttamaan ja keskustelemaan käy kiivaana. Mutta mitä tekee johto? Heidän tavoitteenaan on motivoida, sitouttaa ja osallistaa henkilöstönsä, jotta he saisivat muutokset läpi. Kuka tässä tilanteessa on siis nousemassa päättäjäkisassa isompaan rooliin? Kyllä; henkilöstö, asiantuntijat ja tavalliset työntekijät.
Taustalla tietotyöläisten osallistaminen, työnantajamielikuvan rakentaminen
Useat akateemiset tutkimukset osoittavat suuntaa sille, mitä päätöksenteossa yritysten sisällä on tapahtumassa. Alla ote kanadalaistutkijoiden analyysistä parin vuoden takaa:
“Insufficient employee participation in decision making in turn leads to low level of employee job satisfaction and employee commitment. Lack of employee commitment and engagement affects the employee's intention to quit.”
Tutkijat Steven H. Appelbaum, Damien Louis, Dmitry Makarenko, Jasleena Saluja, Olga Meleshko and Sevag Kulbashian, Canada 2014.
Sitoutuminen syntyy osallistamalla, sallimalla, kysymällä ja vaikutusmahdollisuuksia antamalla. Johto johtaa – toki päättääkin – mutta entistä isompi rooli tulee olemaan ns. tavallisilla työntekijöillä, sillä heidän työnsä usein on se, joka muuttuu uusien, ostettujen palvelujen ja ratkaisujen myötä.
Markkinoijalle tämä tarkoittaa, etteivät työntekijät ole vain ”jälkimarkkinoinnin” tai asiakaspalvelun heiniä vaan aidosti päätöksentekoon vaikuttava joukko. (Lähde)
Yrityksen työntekijät ovat aidosti päätöksentekoon vaikuttava joukko - heidät tulee huomioida markkinoinnissa! Yrityksen työntekijät ovat aidosti päätöksentekoon vaikuttava joukko - heidät tulee huomioida markkinoinnissa!
Tämän huomaat myös viestinnässä: kun laitat myyntivaiheeseen viittaavan sähköpostin johtajalle, hän liittää välittömästi keskusteluun ison joukon osallistujia. Myyjän on turha odottaa, että one-to-one -keskustelut enää pätisivät!
Se kenen arkeen vaikutat, on vahva ostovaikuttaja
Digitalisaatio muuttaa tapaa tehdä töitä – olet sitten toimistotyöläinen, asentaja, korjaaja, mekaanikko, tutkija tai HR-päättäjä. Jollain tavalla erilaiset työkalut, järjestelmät, sovellukset muuttavat arkeasi. Siksi uskon vahvasti hiljaisiin signaaleihin siitä, että tavalliset työntekijät organisaatioissa ovat yhä vahvempi vaikuttajajoukko moninaisiin ostopäätöksiin. Osaathan, itsekin kuvitella millainen nurina lähtee siitä, jos saat työkalut annettuna etkä oikein pidä niistä!
Mitä b2b-markkinoijan pitää siis tehdä? Miten haastat ajattelua organisaationne sisällä? Keihin tulee vaikuttaa ja millä painotuksella?
1. Tunnista se joukko, joka hyötyy ratkaisustasi
Kerrytä tuntemustasi asiakkaistasi. Jos myyt heille ratkaisua, kuka eniten arjessa palvelustasi tai tuotteestasi hyötyy? Miten tuleva muutos vaikuttaisi heihin? Millaisilla sisällöillä sinä pystyt helpottamaan muutosta ja viemään heidät onnistuneesti uuden tuotteen tai palvelun pariin?
2. Varmista, että asiakkaallasi on kaikki tarvittava taustatieto projektin suunnittelua varten
Ketkä asiakkaallasi osallistuvat projektin suunnitteluun ja ketkä vaikuttavat siihen, millaisia projekteja tai hankintoja esitetään johdolle? Mihin haasteisiin tämä hakee ratkaisua ja mikä heitä motivoi? Mieti, mitä tietoa he tarvitsevat päätöksenteon tueksi. Tarjoa heille kaikki se taustoittava tieto, joka auttaa heitä viemään projektin onnistuneesti maaliin.
3. Anna sisäänheittäjille eväät myydä idea johdolle
Mieti ja tunnista kuka on ostavassa organisaatiossa asiasi edistäjä. Anna hänelle eväät ja oikeat aineristot jotta hän voi myydä idean johdolle! Sisältömarkkinointi auttaa tässä hurjasti!
4. Vaikuta käyttäjiin
Vaikuta ja vakuuta käyttäjät jo ennen myyntivaihetta! Johto kysyy joka tapauksessa käyttäjien arviota ennen päätöstä. Luo tulevista käyttäjistä fanejasi jo tänään. Tarjoa loppukäyttöjille verkossa sisältöä, joka auttaa hahmottamaan tulevan muutoksen ja tarjoaa heille tukea arjen erilaisissa tilanteissa. Pidä käyttäjät ajan tasalla siitä, miten muissa yrityksissä toimitaan.
Olisiko sinulla aika tarkastaa kohderyhmänne joihin teidän on hyvä vaikuttaa?
