Markkinoinnin muutos näkyy positioissa, joita yrityksissä tällä hetkellä on. Esimerkiksi Wärtsilässä myynnin ja markkinoinnin rajapintaan rakentuu uutta osaamista. Wärtsilä Energyn Marjo Ketola on siirtynyt markkinoinnillisesta roolista digitaalisen myynnin kehitystehtäviin. Mistä tämä muutos kertoo?
– En tiennyt tarkkaan mitä digitaalinen myynti on, ja se kiinnosti. Halusin lähteä rakentamaan uutta toimenkuvaa ja tätä kenttää. Itse olen työskennellyt lähellä myyntiä, ja markkinointitaustaa minulla on pitkästi. Oman urakehityksen kannalta mietin, että tämä positio on kiinnostava. Olen nähnyt digitaalisen markkinoinnin kehitysmatkan läheltä ja usean vuoden ajan täällä Wärtsilässäkin, Marjo Ketola sanoo.
Wärtsilä Energyllä on käytössään digitaalinen asiakasportaali Wärtsilä Online. Ketolan mukaan digitaalisen myynnin kehitys vaatii silti paljon muutakin.
– Näen, että asiakaspalvelumalli ja strategiat menevät muutoksessa samalla uusiksi. Olen tutkinut yhdessä kollegoiden kanssa paljon sisäisesti ja asiakkaiden näkökulmasta sitä, mitä tämä siirtymä vaatii. Olemme havainneet, että digitaalisessa myynnissä näkyvät myynnin ja markkinoinnin parhaat puolet, hän linjaa.
Ketolan mukaan digitaaliseen myyntiin siirryttäessä fokus tulee siirtää asiakaspolkujen tutkimiseen ja asiakkuudenaikaiseen matkaan. Pelisäännöt on sovittava sisäisesti uudelleen. Hän kertoo, että Wärtsilässä esimerkiksi myynnin kanssa on sovittu palveluportaalin osalta tietty roolitus asiakkaiden suhteen. Tietyllä fokuksella olevia asiakkaita ohjataan ja kannustetaan portaalin käyttöön entistä enemmän.
Digitaaliset työkalut muokkaavat asiakasvastuut uusiksi
Digitaalinen myynti on paljon organisaation sisäistä muutosta. Ketola näkee muun muassa, että digitaalinen myynti tuo mukanaan tarpeen uudelleenmääritellä rooleja, jotta digitaalisen myynnin tarpeisiin voi vastata paremmin.
– Data-analytiikka, automaatio ja asiakaslähtöisyys korostuvat digitaalisten työkalujen myötä. Tekoäly tuo uusia mahdollisuuksia tulevaisuudessa, Ketola summaa.
Hänen mukaansa erilaisissa asiakasportaaleissa kehittyvä data auttaa kategorisoimaan ostovalmiita henkilöitä.
– Digitaaliseen myyntiin valmistauduttaessa käytetään yllättävän paljon markkinoinnillisia työvälineitä. On hyvä muistaa, että asiakkaita pitää portaalissa myös aktivoida eli markkinoida heille. Tulemme jatkossa tarvitsemaan tähän paljon sisältöjä ja selkeämpää näkymää asiakkuudenaikaisista sisältötarpeista.
Digitaalisen myynnin aikakaudelle mentäessä asiakasymmärrys nousee keskeiseen rooliin.
Sisältöjen arvo nousee, kun myynti digitalisoituu
Ketola sanoo, että sisällön ja samalla markkinoinnin arvo nousee, kun myynti digitalisoituu.
– Haastattelimme portaalia käyttäviä asiakkaita siitä, miten he haluavat tehdä ostotoimenpiteitä ja mistä he kokevat saavansa hyötyä. Havaitsimme runsaasti sisältötarpeita esimerkiksi asiakkuuden siirtymävaiheeseen. Lisäksi huomasimme, että asiakkuudenajalle tarvitsemme lisää sisältöjä, interaktiivisuutta ja personointia, joista olemassa olevat portaalin käyttäjät hyötyisivät mahdollisimman itsenäisesti. Muun muassa uusasiakashankinnassa hyödynnämme ihan eri sisältöjä, Ketola painottaa.
Ketola summaa digitaalisen myynnin olevan asiakassuhteen ylläpitoa moninaisilla keinoilla, joilla tuotetaan arvoa asiakkaalle. Siinä hyödynnetään data-, myynti- ja markkinointiosaamista asiakkaiden auttamiseksi.
– Digitaalisen myynnin aikakaudelle mentäessä asiakasymmärrys nousee keskeiseen rooliin. Me pyrimme muun muassa interaktiivisuuden lisäämiseen portaalissamme, mikä jälleen tuottaa lisää dataa ja tietoa meille siitä, mikä asiakkaita auttaa eniten, Ketola sanoo.
Tarkista tärpit digitaaliseen sisältömarkkinointiin!
- Sisältöjen merkitys korostuu asiakkuuden siirtymävaiheessa.
- Asiakkuudenaikaiseen markkinointiin kaivataan interaktiivisia ja personoituja sisältöjä.
- Valitse sisällöt asiakasmatkan tarpeen mukaan: esimerkiksi uusasiakashankintaan tarvitaan omanlaisiaan sisältöjä.
