IT-konsultointiyritys Knowit Solutions Oy on tehnyt sisältömarkkinointia jo pitkään. Yritysostoilla ja orgaanisesti kasvanut yritys luottaa asiantuntijaosaamisen esilletuomiseen sisältömarkkinoinnin kautta. Samalla asiantuntijat saavat väylän jäsentää osaamistaan sisältöjen muodossa.
Knowit Solutions Oy:n markkinointijohtaja Jonna Ikonen kertoo, että ratkaisumyyntiin ja it-konsultointiin keskittyvälle yritykselle strateginen ja taktinen sisältömarkkinointi kokonaisuudessaan on sekä brändin kehittämistä että myynnin edistämistä.
– Myyntisyklit ovat pitkiä, kun puhutaan ratkaisumyynnistä. Siksi näen, että sisältömarkkinointi on tärkeä osa-alue, jolla me erilaistamme itseämme. Myynti tulee parhaassa tapauksessa kuvioon siinä vaiheessa, kun asiakas on jo valinnut meidät kumppanikseen, Ikonen kertoo sisältömarkkinoinnin merkityksestä.
Sisältöstrategi tuo lisäpontta markkinointitiimiin
Knowit Solutions Oy:ssä alettiin vuosi sitten miettiä markkinointitiimin kompetenssia uudella tavalla. Tiimissä työskentelee nyt oma sisältöstrategi. Ikosen mukaan sisältöstrategin paikka ja tehtävä on syventää asiakasymmärrystä.
– Me haluamme markkinoinnissa todella ymmärtää asiakkaitamme paremmin. Sisällöt ovat ihan ytimessä asiakasymmärryksen keräämisessä ja sen välittämisessä. Olemme muokanneet tarjoamaamme hiljattain ja käyttäneet pohjana asiakastutkimusta. Tämän myötä pääsemme syventämään markkinoinnin tekemistä, Ikonen sanoo.
Knowit Solutions Oy on kasvattanut markkinointitiimiä myös henkilöllä, joka työskentelee myynnin ja markkinoinnin välissä tähdäten yhteistyön tiivistämiseen sekä lyhyemmän aikavälin tuloksiin. Nelihenkisessä inhouse-tiimissä halutaan tuottaa markkinointia palveluna organisaatiolle ja päästä pois ad hoc -tekemisestä. Samalla halutaan saada parempi ote asiakasaktivoinnin pitkäjänteisestä tekemisestä.
Sisällöt ovat ihan ytimessä asiakasymmärryksen keräämisessä ja sen välittämisessä.
Tarjooman kehitystyö avasi ajatusta asiakkaan matkasta
Ikosen mukaan Knowit Solutions Oy:llä päästiin entistä syvemmin kiinni asiakkaan matkaan tarjoamakehityksen myötä.
– Asiakkaan matka on laaja kokonaisuus ja yläkäsite kaikelle sille, miten asiakas etenee asiakkuudessamme. Toki olemme alkumatkalla tässä työssä, mutta kipinä heräsi koko organisaatiossa asiakasmatka-ajattelusta. Koen, että meidän markkinointitiimillämme on roolia haastaa myyntiä siitä, mihin kohtaan ostopolkua tehdään mitäkin toimenpiteitä. Pyrimme myynnin kanssa entistä tiiviimpään dialogiin, jonka kautta saamme sekä myynnin että markkinoinnin näkemykset puristettua järkeviksi toimenpiteiksi.
Data antaa Ikosen mukaan ymmärrystä sitä, miten hyvin asiakkaan matka organisaation markkinoinnissa on hallussa. Knowit Solutions Oy:llä mitataan markkinointia muun muassa siinä, mitkä toimenpiteet toimivat ja tuovat liikennettä.
– Analysoimme tiimissä, mikä resonoi, ja teemme jatkotoimenpiteitä sen mukaan. Katsomme, miten vaikkapa mainonta tuo konversiota, millaiset sisällöt vetoavat missäkin asiakasmatkan kohdassa ja ihan yleisesti sitä, millaista tulosta markkinointi tuo myyntiin. Dataa hyödyntämällä näemme toimenpiteiden vaikutuksia, mutta tässäkin meillä on vielä tekemistä, jotta näkisimme entistä tarkemmin.
Osa Knowit Solutions Oy:n liideistä tulee vielä tuntemattomasta lähteestä (dark funnel). Ikonen harmitteleekin, ettei markkinointi pääse täysin vielä kiinni siihen, mikä osuus liideistä tai asiakkuudesta on täydellä varmuudella markkinoinnin aikaansaamaa.
Yhteistyö myynnin kanssa: dialogista kaupalliseen tiimiin
Knowit Solutions Oy:ssä sisältöteemat suunnitellaan kvartaali kerrallaan yhdessä myynnin kanssa. Tämän jälkeen markkinoinnissa valitaan ja puretaan yhdessä valitut teemat työtehtäviksi. Myynnin kanssa arjessa eri toimenpiteitä viedään käytäntöön hyvässä dialogissa. Ikonen näkee, että tulevaisuudessa kaupallisia tiimejä voisivatkin ohjata yhteiset tavoitteet, jolloin tiimit toimisivat enemmän yhteisenä kaupallisena ryhmänä.
Teknologian ja tekoälyn hyödyntämistä Ikonen seuraa mielenkiinnolla. Hän näkee, että tulevaisuudessa markkinointitiimin osaaminen ja resurssit voisivat kasvaa erityisesti tällä saralla.
– Itsepalveluostaminen yleistyy varmasti B2B:n parissa ihan lähiaikoina. Mitä aikaisemmin tunnistetaan palvelut, joita asiakkaat voivat ostaa itsepalvelulla, sitä nopeammin pystytään tuottamaan heille lisäarvoa. Samalla lisätään myyjien aikaa ratkaista asiakkaiden uniikkeja haasteita. Digitaalinen myynti on yksi tulokulma tähän, ja sehän on oikeastaan kokonaisvaltaista markkinointia, Ikonen summaa.
