Differo LIVEnaari

Blogi: Myynnin ja markkinoinnin muutos

Kolme vahvaa signaalia ostamisen muutoksesta B2B:ssä – näin vastaat niihin ja johdatat asiakkaan kauppaan saakka

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
23.9.2020

B2B:ssä ostaminen ja ostopäätöksen tekeminen ovat muuttuneet. Jotta saat tehtyä myyntiä onnistuneesti, sinun on ensin tunnistettava muutoksen signaalit - sen jälkeen pystyt vastaamaan niihin ja johdattamaan asiakkaan kauppaan saakka. 

Onko sinulla myyjänä sellainen vähän epämukava olo siitä, että sinun vakuuttaa ja tunnistaa organisaation sisältä useampia ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä yhden henkilön sijaan? Kasvavatko paineet siitä, että saat sovittua keskusteluja tai tapaamisia yhä harvemmin? Tarvitsetko myyntineuvotteluihin teiltä asiantuntijoita mukaan vastaamaan esimerkiksi teknisiin kysymyksiin? 

Edellä mainitut kysymykset kertovat siitä, miten ostaminen ja ostopäätöksen tekeminen ovat muuttuneet ja mihin suuntaan ne muuttuvat edelleen. Tässä blogissa opit tiedostamaan muutoksen kolme signaalia ja vastaamaan niihin.

1.      Ostopäätös demokratisoituu

Jo hyvin varhaisessa tiedonhaun ja kartoituksen vaiheessa ostopäätöksen saattaa tehdä tekninen asiantuntija, manager-tason henkilö, jokin tietty tiimi tai organisaation osa. Päätökseen liittyy johtajatasoa, jokin päättävä elin/kollektiivi tai ammattiostajat hankinnan puolelta.

→ Tunnista ostopäätökseen osallistuvien motiivit ja vastaa niihin markkinoinnin keinoin monikanavaisesti. Näin pääset ostopäätökseen vaikuttaviin tahoihin jo varhaisessa tiedonhakuvaiheessa koko ostoprosessin ajan. Tätä kautta luodaan vakuuttavaa kuvaa yrityksen ydinosaamisen tuottamasta hyödystä.

2.      Asiakas on jo pitkällä ostopäätöksessä, kun F2F-keskustelut ovat ajankohtaisia

Asiakas etenee itsenäisesti ostopäätöksen alkuvaiheessa, kartoituksen ja tiedonhakujen sekä vaikuttumisen ja vakuuttumisen vaiheessa. Asiakas tulee yhä valmiimpana ns. ostohetkeen.

→ Rakenna ostopäättäjien motiiveihin perustuen asiakaslähtöiset ostajan polut. Näin asiakas ymmärtää jo varhain, mitä hyötyä hän saa teistä palveluntarjoajana ja miksi hänen kannattaa tehdä investointeja.

3.      Myynnissä tarvitaan monialaista osaamista

Myyntikeskusteluista on tullut yhä useamman ihmisen välisiä neuvotteluita. Myynti ei enää ole (jos se milloinkaan on ollut) yksilösuoritus, vaan myynti enemmänkin toimii kapellimestarina ostavan organisaation ja palveluntarjoajan ammattiosaajien välillä. Jotta päästään tähän pisteeseen, ostavan organisaation oikeat henkilöt on pitänyt oivalluttaa ylätason hyödyistä, teknisistä spekseistä, toimitustavasta jne. jo varhaisessa vaiheessa.

→ Tiedosta ja tunnista, missä ostamisen vaiheessa mikäkin näkökulma ja tiedontaso on ostajalle arvokasta.

Haluatko kuulla lisää B2B ostamisen muutoksesta?

Katso videotallenne 28.1.2021 Superpäivästä! 

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi

B2B-sisältömarkkinoinnin trendit 2024

Uusi vuosi on alkanut ja markkinoijat miettivät kuumeisesti, mitä se tuo tullessaan. Lue lisää!

Lue lisää

Blogi Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Lue lisää

Blogi Differo ja Myynninmaailma haluavat olla mukana tarjoamassa tukea ja valoa näille nuorille ja siitä syystä valitsimme joululahjoituskohteeksi juuri MIELI ry:n.

Valaise nuorten tulevaisuus – Myynninmaailma ja Differo tukevat tänä jouluna nuorten mielenterveyttä

Differo ja Myynninmaailma haluavat olla mukana tarjoamassa tukea ja valoa näille nuorille ja siitä syystä valitsimme joululahjoituskohteeksi juuri MIELI ry:n.

Lue lisää

Blogi

Strategisen sisältömarkkinoinnin tulevaisuus, osa 3/3: Case Wärtsilä

Markkinoinnin muutos näkyy positioissa, joita yrityksissä tällä hetkellä on. Esimerkiksi Wärtsilässä myynnin ja markkinoinnin rajapintaan rakentuu uutta osaamista ja siirrytään kohti myynnin digitaalista transformaatiota.

Lue lisää