Differo LIVEnaari

Blogi: Myynnin ja markkinoinnin muutos

LIVEnaaritiiseri: Kolme vahvaa signaalia ostamisen muutoksesta B2B:ssä – näin vastaat niihin ja johdatat asiakkaan kauppaan saakka

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
23.9.2020

B2B:ssä ostaminen ja ostopäätöksen tekeminen ovat muuttuneet. Jotta saat tehtyä myyntiä onnistuneesti, sinun on ensin tunnistettava muutoksen signaalit - sen jälkeen pystyt vastaamaan niihin ja johdattamaan asiakkaan kauppaan saakka. 

Onko sinulla myyjänä sellainen vähän epämukava olo siitä, että sinun vakuuttaa ja tunnistaa organisaation sisältä useampia ostopäätökseen vaikuttavia henkilöitä yhden henkilön sijaan? Kasvavatko paineet siitä, että saat sovittua keskusteluja tai tapaamisia yhä harvemmin? Tarvitsetko myyntineuvotteluihin teiltä asiantuntijoita mukaan vastaamaan esimerkiksi teknisiin kysymyksiin? 

Edellä mainitut kysymykset kertovat siitä, miten ostaminen ja ostopäätöksen tekeminen ovat muuttuneet ja mihin suuntaan ne muuttuvat edelleen. Tässä blogissa opit tiedostamaan muutoksen kolme signaalia ja vastaamaan niihin.

1.      Ostopäätös demokratisoituu

Jo hyvin varhaisessa tiedonhaun ja kartoituksen vaiheessa ostopäätöksen saattaa tehdä tekninen asiantuntija, manager-tason henkilö, jokin tietty tiimi tai organisaation osa. Päätökseen liittyy johtajatasoa, jokin päättävä elin/kollektiivi tai ammattiostajat hankinnan puolelta.

→ Tunnista ostopäätökseen osallistuvien motiivit ja vastaa niihin markkinoinnin keinoin monikanavaisesti. Näin pääset ostopäätökseen vaikuttaviin tahoihin jo varhaisessa tiedonhakuvaiheessa koko ostoprosessin ajan. Tätä kautta luodaan vakuuttavaa kuvaa yrityksen ydinosaamisen tuottamasta hyödystä.

2.      Asiakas on jo pitkällä ostopäätöksessä, kun F2F-keskustelut ovat ajankohtaisia

Asiakas etenee itsenäisesti ostopäätöksen alkuvaiheessa, kartoituksen ja tiedonhakujen sekä vaikuttumisen ja vakuuttumisen vaiheessa. Asiakas tulee yhä valmiimpana ns. ostohetkeen.

→ Rakenna ostopäättäjien motiiveihin perustuen asiakaslähtöiset ostajan polut. Näin asiakas ymmärtää jo varhain, mitä hyötyä hän saa teistä palveluntarjoajana ja miksi hänen kannattaa tehdä investointeja.

3.      Myynnissä tarvitaan monialaista osaamista

Myyntikeskusteluista on tullut yhä useamman ihmisen välisiä neuvotteluita. Myynti ei enää ole (jos se milloinkaan on ollut) yksilösuoritus, vaan myynti enemmänkin toimii kapellimestarina ostavan organisaation ja palveluntarjoajan ammattiosaajien välillä. Jotta päästään tähän pisteeseen, ostavan organisaation oikeat henkilöt on pitänyt oivalluttaa ylätason hyödyistä, teknisistä spekseistä, toimitustavasta jne. jo varhaisessa vaiheessa.

→ Tiedosta ja tunnista, missä ostamisen vaiheessa mikäkin näkökulma ja tiedontaso on ostajalle arvokasta.

Haluatko kuulla lisää myynnin muutoksesta ja oppia vastaamaan siihen? Osallistu ilmaiseen verkkotapahtumaamme Differo LIVEnaariin ti 6.10. klo 8.30–11!

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi

Rekry: Sisällöntuottaja

Oletko sisällöntuottaja, joka motivoituu tuloksista? Tule meille tiimikaveriksi! 

Lue lisää

Blogi

LIVEnaaritiiseri: Myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä voittaa asiakas

Oikean sisällön avulla rakennat luottamusta verkossa jo ennen ensimmäistä myyntikeskustelua. Asiakaslähtöinen, laadukas sisältö vastaa useimmin kysyttyihin kysymyksiin ja asiakkaasi ovat lähempänä ostopäätöstä, kun keskusteluun vihdoin ryhdytään.

Lue lisää

Blogi

LIVEnaaritiiseri: Sisältöstrategia - teenkö itse vai ostanko palveluna?

Kiinnostaako sisältöstrategian tekeminen itse vai haluaisitko ostaa sen suoraan palveluna? Sisältöstrategia määrittelee askelmerkit sisältömarkkinoinnille.

Lue lisää

Blogi

We are hiring!

We are looking for a native-English Content Creator for permanent position to innovate, create & develop content for Differo’s international B2B customers.

Lue lisää