Hyvin tehty ja onnistunut markkinointi näkyy yrityksen kannattavuudessa. Näin väitän. Jos et tätä ymmärrä tai ole valmis tavoittelemaan sitä, markkinointi on klikkauksien keräämistä ja pieniä kampanjoita, joilla koetetaan tunkea kohderyhmän tietoisuuteen aina välillä, kun sille jää aikaa. Kun lähdet muuttamaan syvällisemmin tapaasi markkinoida, sillä on positiiviset vaikutukset a) liikevaihtoon ja b) kannattavuuteen. Markkinointi on bisneksen ajuri ja vipuvoima!
Vähän erilainen markkinoinnin muutostarina
Asiakkaamme, joka toimii valmistavassa teollisuudessa, oli alusta saakka erittäin näkemyksellinen ja hyvällä tavalla vaativa:
”Emme halua markkinoinnin tuloksena mitään kävijämääriä, vaan liiketoimintaan saakka vaikuttavaa muutosta.”
Selvisi, että sen hetken liidit ovat väärää kohderyhmää ja kyselyt tulevat hinta-aggressiivisella kärjellä. Viesti siis asiakkaamme osaamisesta oli ihan väärä ja se upposi väärään kohderyhmään.
Tässä oli paljon petrattavaa, mutta asiakas oli siihen valmis. Tämä väärä viesti ja mitäänsanomaton sanoma aiheuttivat huonon kannattavuuden, kun myyjät koettivat myydä laitteita väärällä hinnalla väärälle kohderyhmälle. Asiakas ei oikein itse nähnyt selkeästi, mikä oli vialla. He ajattelivat, ettei brändi vielä ole riittävän tunnettu.
Markkinoinnin muutos aloitettiin oikeiden kohderyhmien määrittelystä
Lähdimme kartoittamaan oikeat, laatua arvostavat kohderyhmät ja heidän motivaationsa panostaa markkinoiden tehokkaimpaan laitteeseen. Löytyi kaksi pääasiallista ostajaprofiilia myyjien kanssa hyvässä yhteistyössä.
Usean vuoden markkinointikumppanuuteen on kuulunut lisäksi www-uudistuksia, ostajan polkujen mallintamista, automaation hyödyntämistä ja ajatusjohtajuuden rakentamista sekä runsaasti sisältömarkkinointia valituilla kanavilla ja kärkiviesteillä. Ajatusjohtajuuden indikaatioita on ollut mm. se, että asiakkaamme on alkanut saamaan kutsuja kansainvälisiin tapahtumiin puhujaksi. Vaativassa ja pitkässä myyntiprosessissa toimivan yrityksen markkinoinnin ROI vuodessa on ollut jopa 7,5-kertainen.
”Sen suurin murros on tapahtunut yrityksen asenteessa puhua oman toimialan kehityksestä asiakaslähtöisesti eikä niinkään koneen komponenteista.”
Mitä liiketoimintamuutosta markkinointi on saanut aikaan?
Asiakkaan liiketoiminnan tunnusluvut olivat joitakin vuosia pysytelleet samansuuntaisina. Kannattavuus oli heikohko ja liikevaihdossa tehtiin kovan myyntiyrittämisen johdosta tasaista pientä kasvua. Kun tunnistettiin kohderyhmä, jolle kyseinen laite oli kiinnostava valinta ja opeteltiin sanoittamaan laitteen hyödyt ja investoinnin takaisinmaksuargumentit, löytyi oikea kohderyhmä, joka oppi ymmärtämään arvokkaan koneen arvon.
Vuosina 2016–2019 liikevaihto on kasvanut n. 15 miljoonasta eurosta yli 30 miljoonaan euroon. Liikevoitto muutamista prosenteista lähes 15 prosenttiin. Markkinointi ei ole tehnyt mitään yksin vaan koko yrityksen toiminta on muuttunut avainhavaintojen avulla entistä tiukempaan fokukseen siitä, keitä yritys haluaa palvella. Tähän suuntaan koko tekeminen on järjestäytynyt ja yritys rokkaa nyt kovaa!
Mittaatko ja tavoitteletko klikkauksia? Mielelläni sparraan sinua saavuttamaan teidän liiketoiminnan asettamat markkinointitavoitteet!
