Ostajapersoonia käytetään tyypillisesti markkinoinnin kohdentamisen apuna, mutta ei ole mitään syytä rajoittaa niitä vain markkinoinnin tarpeisiin. Sen sijaan yrityksessä kannattaa hyödyntää ostajapersoonia mahdollisimman monipuolisesti, myös myynnin apuna.
Asiakasrajapinnassa toimivat myyjät tuntevat usein yrityksen asiakkaat varsin hyvin. Vaikka näin olisikin, myyjät katsovat asiakkaita kuitenkin omasta näkökulmastaan: he harvemmin esimerkiksi miettivät asiakkaitaan heidän titteliään, ostomääriä ja yrityksen toimialaa pidemmälle. Ostajapersoonissa taas sukelletaan syvälle asiakasymmärrykseen.
Ostajapersoonat lisäävät asiakasymmärrystä
Ostajapersoona on tietyn yleisön, kohderyhmän, asiakassegmentin tai niiden yhdistelmän edustajista tehty arkkityyppi. Tutkimme ostajapersoonien luomisessa nimenomaan ostajapersoonien motiiveja. Erityisesti B2B-myynnissä todelliset ostomotiivit ovat yrityksen kokoa, toimialaa ja ostajan titteliä tärkeämpiä asioita.
Tutustu ostajapersoonien jäsentämiseen ja katso esimerkit.
Ostajapersoonien avulla saadaan selville eri tyyppisten ostajien erilaiset intressit. Tämän tiedon avulla sisältöjä voidaan kohdentaa oikein juuri sille ostajapersoonalle, jolle ne sopivat parhaiten perustuen hänen intresseihin: yhdenlaisia sisältöjä heille, jotka arvostavat tuotteen tai palvelun tehokkuudesta kertovia sisältöjä ja toisenlaisia taas heille, joita kiinnostaa, miten yritys voi parantaa asiakaskokemusta tuotteen tai palvelun avulla.
”Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt auttavat myymään puolestasi vuorokauden ympäri."
Näin myyjät voivat hyödyntää ostajapersoonia
Ostajapersoonat antavat myyjille tärkeää tietoa esimerkiksi siitä, miksi asiakas ostaa yrityksen palveluita ja mitkä asiat motivoivat asiakasta. Näistä tiedoista on paljon apua uusasiakashankinnassa.
Ostajapersoonat auttavat myynnissä esimerkiksi näin:
- Kun myyjät pystyvät tunnistamaan ostajapersoonia ja eri ostopolun vaiheita, he pystyvät paremmin tarjoamaan oikeita ratkaisuja asiakkaille.
- Ostajapersoonista saadun tiedon avulla myyjien on helpompi puhua samaa kieltä asiakkaiden kanssa.
- Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt tukevat myyntiä ja auttavat säästämään aikaa: ne houkuttelevat oikeat kohderyhmät verkkosivuille, jossa he voivat tutustua ongelmansa ratkaisuvaihtoehtoihin ennen ensimmäistä tapaamista myyjän kanssa.
- Ne lisäävät yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä.
Ostajapersoonilla voit tehostaa myyntiä ja markkinointia sekä lisätä niiden välistä yhteistyötä. Laaditaanko teillekin motiivipohjaiset ostajapersoonat?
