Suomalaisen elintarviketeollisuuden valtteja ovat mm. puhtaus ja tuoteturvallisuus

Blogi: ajatusjohtajuus, sisältömarkkinointi, sisältöstrategia

Suomalaisella elintarviketeollisuuden viennillä huimat kasvunäkymät - 5 vinkkiä tunnettuuden kasvattamiseen

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
4.5.2021

Suomalainen elintarviketeollisuus tähyää vientiliiketoimintaan. Kansainvälisessä kentässä toimimisen isoin ongelma on kuitenkin tunnettuuden puuttuminen - suomalaisia elintarvikealan vientiyrityksiä ei vielä tunneta ulkomailla. Tunnettuutta on kuitenkin mahdollista kasvattaa sisältömarkkinoinnin keinoin: vahvuudet on osattava kääntää voitoiksi ja sanoittaa ne ostopersoonakohtaisesti.

Koronasta huolimatta Suomen elintarviketeollisuuden vienti ei ole notkahtanut. Päinvastoin luvassa olisi kasvua, jos vain tunnettuutta saisi kasvatettua kansainvälisillä markkinoilla - suomalaisia elintarvikealan vientiyrityksiä ja heidän palvelu- ja tuotetarjontaansa ei nimittäin vielä tunneta kansainvälisessä kentässä. Suomen pieni sisämarkkina on antanut vääristymää siitä, että maamme suuria elintarvikealan toimijoita tunnettaisiin kansainvälisesti. 

Koska tunnettuuteen ei voi luottaa kansainvälisillä markkinoilla, vahvuudet pitää kääntää hyödyksi markkinoinnissa. Suomalaisen elintarviketeollisuuden valtteja ovat ainakin puhtaus, tuoteinnovaatiot sekä tuoteturvallisuus. Vain laadulla ja innovatiivisuudella voi erottautua, sillä tuotantokustannukset ovat verrattain korkeat moneen muuhun elintarvikeviejämaahan verrattuna

Miten suomalainen elintarvikealan vienti saataisiin kiihdytettyä sille kuuluvalle kaistalle? Onko pienellä markkinointi- ja myyntibudjetilla ylipäänsä mahdollista kampittaa isot elintarvikejätit? Ratkaisu piilee sisältömarkkinoinnissa, josta annan seuraavaksi muutaman hyvän vinkin viennin vauhdittamiseksi.

1. Rakenna tunnettuus omista vahvuuksista ja asiakkaiden arvostuksesta

Muista, että laatu, prosessit ja tuoteturvallisuus ovat yläpilveä – sanoita nämä asiakkaan arkeen hyödyksi heille. Vahvuudet, kuten tuoteturvallisuus, tuotteiden laatu ja korkea innovaatiotaso, pitää pukea teemoiksi, joiden kautta arvo asiakkaalle välittyy.

On huomioitava asiakaspersoonien erilaiset prioriteetit: eri ostopäätösrooleissa olevat persoonat katsovat asioita eri perspektiiveistä. Tuotekehittäjille suomalainen huipputuote voi tarkoittaa miellyttävämpää lopputuotteen koostumusta tai parempia ravintoarvoja. Asiakasyrityksen liiketoimintajohtajalle resonoi esimerkiksi toimitusvarmuus ja tasainen laatu.

Tunnettuutta ei rakenna se, että toistamme vahvuuksiamme, vaan vahvuudet pitää sanoittaa ostopersoonakohtaisesti. Tätä kautta saamme puheentason ostajaa (ja sitä kautta myyntiä!) vauhdittavalle tasolle.

2. Määrittele ostopäättäjät

Selvitä, mistä asiakkaiden ostoindikaatio lähtee liikkeelle ja kenen kautta. Kohtaako myynti tällä hetkellä useimmin esimerkiksi elintarviketeollisuuden hankintajohtajan jonka kanssa sopimusta tehdään? Entä mitä tapahtuu elintarvikealan yrityksessä ennen kuin asia etenee hankintaan saakka?

Sisältömarkkinoinnin näkökulmasta esimerkiksi hankintajohtaja harvoin on yksiselitteisesti markkinoinnin pääkohderyhmää. Tiedän myös kokemuksesta, että ns. sisäänheittäjäroolit ovat aivan jotakin muuta tällaisissa ostoprosesseissa kuin hankinta. Markkinoinnin fokus täytyy siis miettiä kunnolla.

3. Älä segmentoi tai poissulje potentiaalisia ostajia

Muista, että verkko on täysin avoin ja globaali. Vaikka fokusoisit sisältöjänne vaikkapa potentiaalisille eurooppalaisille asiakkaille, asiakkuus voi lähteä liikkeelle mistä päin maailmaa tahansa, vaikka sitä ei olisi osattu ajatella etukäteen mahdolliseksi. 

4. Älä oleta, että kukaan tuntee – luo kiinnostavuus ja tunnettuus pitkäjänteisellä työllä

”Meidät tuntee täällä Suomessa kaikki”. Globaalisti suomalaiset elintarviketeollisuuden yritykset ovat todella pieniä ja tuntemattomia. Se on hyvä tunnistaa ensimmäiseksi.

Tunnettuus luo tiettyä uskottavuutta ja uskottavuus luottamusta, joka on yksi tärkeimpiä tunteita ostopäätöksen taustalla. Kiinnostus puolestaan lähtee siitä, että osaamme puhutella ja argumentoida ostopäättäjillemme kiinnostavalla ja heille arvoa tuottavalla tavalla.

Elintarvikeprosessien muuttaminen uusien tuotteiden osalta ei ole vähäpätöinen juttu. Ostamisen muutos on alalla aina pitkällinen prosessi ja vaatii työtä asiakkaan puolelta - tällöin myös markkinoinnin ja kohderyhmän puhuttelun täytyy olla sen vaatimalla tasolla.

5. Kohdenna pienet myynti- ja markkinointiresurssit fiksummin 

Vaikka suomalaisilla elintarviketeollisuuden yrityksillä on pienemmät markkinointibudjetit globaaleihin jätteihin verrattuna, se ei ole onnistuneen markkinoinnin esteenä. Priorisoinnin ja kohdentamisen puute sen sijaan on. Vaikka otettaisiin vain yksikin ostajapersoona ensin käsittelyyn, alkaa se osoittaa, miten ostopolku toimii ja resonoivatko sisällöt.

Pienillä resursseilla priorisointi, oman kohderyhmän puhutteleminen ja tunnettuuden kasvu heidän keskuudessaan on kannattavampaa kuin isot brändikampanjat. Johda tärkein kohderyhmäsi ostopoluille, luo arvoa, ymmärrä, opasta, opettele, analysoi ja tee kauppaa.

Olisiko tiukka ja fokusoitu ajatusjohtajuus ja sen tavoitteleminen teille seuraava steppi? 

Lue lisää ajatusjohtajuudesta! 

 

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi Markkinointi meni kuplaan

Markkinointi meni kuplaan, tuliko asiakas mukaan?

Markkinoija, kenen silmillä katsot maailmaa? Yhteisen kuplan rakentaminen asiakkaan kanssa onnistuu vain silloin kun tunnet asiakkaasi ja hänen tarpeensa.

Lue lisää

Blogi Suomalaisen elintarviketeollisuuden valtteja ovat mm. puhtaus ja tuoteturvallisuus

Suomalaisella elintarviketeollisuuden viennillä huimat kasvunäkymät - 5 vinkkiä tunnettuuden kasvattamiseen

Suomalainen elintarviketeollisuus ei ole tunnettu kansainvälisillä markkinoilla. Tunnettuuden kasvattaminen vaatii kohdennettua sisältömarkkinointia.

Lue lisää

Blogi Asiakkaan ostopolku sitoo yhteen myyntiä ja markkinointia

Miksi myynti ei hyväksy tai hoida liidejä?

Lähde parantamaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja liidiprosessia! Kohdista katseet asiakkaaseen sisältöstrategian avulla yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa.

Lue lisää

Blogi

Superpäivä 2021: Fiksusti tulkittu data avaa tien asiakkaan ajatuksiin ja paikan hedelmällisille myyntikeskusteluille

F-Securen Petri Nuojua mukaan data on väylä asiakkaalle arvokkaaseen sisältöön ja myynnin paikkoihin. Lue lisää Petrin ajatuksista!

Lue lisää