Blogi: Myynnin ja markkinoinnin muutos, social selling, Valmennukset ja tapahtumat

Case: Social selling pitkän B2B-myyntiprosessin tukena

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
16.4.2018

Edited 5/2022

Social selling on ennen kaikkea Efficient selling! Vai mitä olet mieltä siitä, että henkilökohtaiseen luottamukseen perustuva laaja, useiden kymmenien tuhansien eurojen muutosprojekti voidaan myydä vaikkapa 7 tunnin myyntityöpanoksella? Prospektoinnin tekee asiakas itse. Prospektointi on vaihe, joka myynnin teknologiaa myyvän Vainu.io:n tutkimuksen mukaan on myyjälle työläin vaihe.

Käytän aikani keskusteluihin jossa asiakas on jo ikään kuin valinnut meidän toimintatavat ja ajatuksen, uskoo ja luottaa, että se ratkaisee hänen ongelmansa. Minun roolini on jäsentää yhdessä asiakakalle sopiva palvelumalli. 

Olen itse tehnyt verkossa tapahtuvaa myyntiä vuodesta 2011 aloitellen verkostoitumalla Facebookissa mahdollisten asiakkaiden kanssa kanssa. Pari vuotta siitä aktiiviseen ja tavoitteelliseen käyttöön tulivat Linkedin ja Twitter. Tuottamalla asiakkaita auttavaa sisältöä yrityksen ja omaan verkkopresensiini, olen tehnyt sosiaalisen median vaikuttavuuteen perustuvaa myyntiä palvelubisneksessä, joka perustuu henkilökohtaiselle luottamussuhteelle ja osaamisen vakuuttamiselle. Miten tämä tapahtuu? Kerron miten social sellling tuo tehoa ja esittelen yhden omakohtaisen myynticasen tässä blogissa.

Case: Laaja palveluprojektin myynti vietiin maaliin 7h myyntityöllä

Saimme potentiaalisen asiakkaan kiinnostumaan keväällä 2017 sisällöistämme, hän tilasi uutiskirjeemme, latasi verkkopalvelussamme olevia oppaita ja luki blogeja aktiivisesti. Kun näimme, että henkilön kiinnostus osaamistamme kohtaan vakiintui ja kasvoi aktiivisuuden perusteella, soitin hänelle kesän kynnyksellä 2017. Henkilö oli erittäin hyvillään että soitin, keskustelimme suoraan sisältöstrategiasta ja heidän yrityksensä tilanteesta.

Myynnin tekijänä tämä tarkoitti minulle sitä, ettei häntä tarvitse enää vakuuttaa sisältöstrategian tuomasta hyödystä – yes – hän on siis jo pitkällä ostoprosessissaan!

Puhelun aikana sovimme verkkoesittelyn hänen kanssaan malleista joilla me teemme arvoa tuottava asiakaslähtöistä markkinoinnin muutostyötä.

Verkkotapaamisessa jatkoimme siitä, mihin ensikeskustelu oli jäänyt. Hän kertoi, että organisaation strategia on uudistumassa ja siksi sisältöstrategia on ajankohtainen vuoden 2018 aikana. Henkilö pyysi minulta budjettiraamia ja työvaiheita työn budjetointiin syksyllä 2017. Asiakasyhteyshenkilömme budjetoi sisältöstrategiatyön vuodelle 2018 keskustelumme pohjalta.

Alkuvuodesta 2018 kävimme uudelleen etäbriifin yrityksen tilanteesta ja kansainvälisestä kasvusuunnasta. Briifissä käytiin läpi muun muassa sitä, mihin markkinaan ja miten heidän oli tarkoitus seuraavassa vaiheessa kasvaa ja mitkä ovat uuden strategian kulmakivet. Saimme tältä pohjalta luotua tarjouksen heille. Kuulimme, että myös muutamalta muulta toimistolta pyydetään tarjousta. Tämän jälkeen sovimme ajan jolloin pääsemme tarjousesittelyyn käymään läpi tarjouksemme. Saimme erittäin hyvän briifin asiakasyhteyshenkilöltämme siitä, mitä hankinnasta päättävän tiimin edessä olisi hyvä painottaa.

Mitä social sellingillä saatiin aikaan:

  1. Asennemuutos: Kansainvälisesti toimivan organisaation tapa tehdä markkinointia, saatiin jo sisällöillämme vakuutettua siihen, miten me näemme parhaaksi edetä. Ostavan asiakkaan asenne muuttui meille myönteiseksi. 
  2. Luottamus: on rakennettu jokaisessa kontaktipisteessä, jossa F2F-tapaamisia oli vain yksi ostopäättäjien kanssa
  3. Prospektointi: Asiakas teki tämän vaiheen itsenäisesti kun sisältömme on fokusoitu juuri hänenkaltaisilleen asiakkaille. Saamme keskusteluun niitä, keitä haluammekin! 
  4. Soittotyö: puhelinyhteyksiä on ollut neljä kertaa reilun vuoden aikana
  5. Aktiivinen sisältöjen kuluttaminen: Asiakasyhteyshenkilömme on viiden tähden uutiskirjelukijamme, hän on myös lukenut sisältöstrategia-teoksemme.
  6. Verkostovaikuttavuus: Lisäksi asiakasyhteyshenkilömme tykkää tai jakaa aktiivisesti sisältöjämme sosiaalisen median kanavilla (tällä on mittava verkostovaikutus ja –näkyvyys hänen oman organisaationsa edustajiin)
  7. Sisäinen myynti: Saimme aktiiviseen myyntivaiheeseen tärkeää lisätietoa ostopäätökseen osallistuvasta tiimistä kun asiakasyhteyshenkilömme on erittäin motivoitunut saamaan meidät kumppanikseen muutostyöhön
  8. Ajan säästö: Pelkkään myyntityöhön käytettin n. 7 tuntia (tapaamiset, apu budjetoinnissa sekä tarjouksen teko ja läpikäynti).

Asiakasyhteyshenkilömme on käynyt ostoprosessin 80 % digitaalisilla kanavilla. Se tuottaa hyötyä sekä hänelle  että meille tuloksellisena markkinointina ja myyntinä. 

Summa summarum:

Vakuutimme sisällöillä asiakasyhteyshenkilömme budjetoimaan meidän opastamalla tavalla organisaationsa sisältöstrategiatyö. Lisäksi tukemalla häntä sisältöjen avulla, olemme saaneet henkilöstä vahvan sisäisen myyjän organisaatiossaan. Myyntityön aikaresurssi on pidetty minimissään, jokainen kohtaaminen (verkossa tai tapaamisissa) on lisännyt asiakkaan saamaa arvoa ja näkemystä muutostyöstä. Olen hyödyntänyt asiakkaan jättämiä digitaalisia jälkiä myyntityössä - san niistä fokuksen keskusteluihin tarkistamalla ja analysoimalla sisällöt joita asiakas on erityisesti kuluttanut. Tällä tavalla vastaan ikään kuin jo ennakkoon asiakkaan kannalta mielenkiintoisimpiin asioihin. 

The Magic

Olen oivaltanut että social selling on kaikkein tärkein niissä vaiheissa kun asiakas palaa oman organisaationsa keskuuteen pohtimaan asioita eli tulee ns. hiljentymisen vaihe. Jokainen myyntiä tekevä tietää, että juuri tuo on vaihe, joka myyjällä on se kaikkein epämiellyttävin. Käytä ja hyödynnä verkkovaikuttavuutta ja ole aktiivinen kanavilla. Se boogie tarttuu asiakkaaseen, olet mielessä mukavalla tavalla ja nosta taktisesti esiin aiheita, joiden kautta keskusteluissa oleva asiakas vakuuttuu vielä lisää. Älä väitä, intä, ahdista tai spämmää. Aktiiivisesti mutta harkiten!  

Muista, että social sellingiä tekemällä asiakas ei ikinä katoa minnekään poteroihin vaan on tavoitettavissa 24/7 ja 365!

Jutellaan lisää!

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi

B2B-sisältömarkkinoinnin trendit 2024

Uusi vuosi on alkanut ja markkinoijat miettivät kuumeisesti, mitä se tuo tullessaan. Lue lisää!

Lue lisää

Blogi Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Näin viet ostopolun käytäntöön – Lataa LIVEnaaritallenne

Lue lisää

Blogi Differo ja Myynninmaailma haluavat olla mukana tarjoamassa tukea ja valoa näille nuorille ja siitä syystä valitsimme joululahjoituskohteeksi juuri MIELI ry:n.

Valaise nuorten tulevaisuus – Myynninmaailma ja Differo tukevat tänä jouluna nuorten mielenterveyttä

Differo ja Myynninmaailma haluavat olla mukana tarjoamassa tukea ja valoa näille nuorille ja siitä syystä valitsimme joululahjoituskohteeksi juuri MIELI ry:n.

Lue lisää

Blogi

Strategisen sisältömarkkinoinnin tulevaisuus, osa 3/3: Case Wärtsilä

Markkinoinnin muutos näkyy positioissa, joita yrityksissä tällä hetkellä on. Esimerkiksi Wärtsilässä myynnin ja markkinoinnin rajapintaan rakentuu uutta osaamista ja siirrytään kohti myynnin digitaalista transformaatiota.

Lue lisää