Aloittaessani tammikuussa YAMK-opinnot #myyntimaisteri-ohjelmassa olen saanut kuulla runsaasti siitä, kuinka asiakkaidemme tapa ostaa on pysyvästi muuttunut. Tästä on herännyt ajatuksia sekä tarvetta miettiä oman tekemisen kannalta yhä tarkemmin mitä merkitsee, että asiakkaalla on käytettävissään valtava määrä tietoa ja hän tekee paljolti itsenäistä matkaa kohti ostopäätöstä – eritoten verkossa!
Entistä nopeampi tempo ja ostajan kärsimättömyys ovat siirtyneet myös yritysten välisen myynnin maailmaan. Siten myynnin johtamisessakin tulee seurata tarkkaavaisesti, mitä markkinoilla ja ylipäänsä toimintaympäristössä tapahtuu sekä tiedostaa tiettyjen myynnin perinteisempien toimintojen siirtyminen yhä enemmän digitaalisiin kanaviin.
Aikaansa seuraava B2B-myynti reagoi ja vastaa näihin uudenlaisiin haasteisiin, tarpeisiin ja toimintaympäristön muutokseen. Samalla koko organisaation kannattaa paneutua jatkossa yhä tiiviimmin asiakkaan mielenmaisemaan, yritys- ja tuotelähtöisen lähestymistavan sijaan.
4 askelta kohti myynnin transformaatiota
Miten teidän yrityksenne on valmistautunut myynnin muutokseen? Oletteko jo rinnanmitan muita edellä, vai pyristelettekö vielä takamatkalla?
Jos pohditte, mitä myynnin transformaatio teiltä vaatisi ja mistä se kannattaa aloittaa, nämä neljä tärkeää askelta auttavat kohti seuraavaa vaihetta!
- Tutustu toimintaympäristöösi – löydä erottuvuustekijäsi
Liiketoimintaympäristöön ja vallitsevaan tilanteeseen pitää tutustua huolella ja realistisesti, jolloin myös voidaan tehdä onnistunut kasvusuunnitelma tulevaisuutta ajatellen.
- Mitä meidän tulee muuttaa tämänhetkisessä tavassamme myydä, jotta menestymme entistä paremmin?
- Miten saavutamme kilpailuetua koventuneessa kilpailutilanteessa?
- Miten erottaudumme kilpailijoista?
- Jos ei tarjous mennyt läpi, mikä meni pieleen? Mitä voimme tehdä ensi kerralla paremmin? Kaikkein paras oppi tulee monesti epäonnistumisesta kunhan uskalletaan mennä syvemmälle siihen johtaneisiin syihin!
Kaiken pohjatyön taustalla on yrityksen halu kasvaa ja kehittyä ja kun tavoitteet ovat selvillä, voidaan kulkea systemaattisesti niitä kohti. Näin parannetaan samalla taloudellista ennustettavuutta huomioiden taustalla erilaiset mittaristot – mitä ei pysty mittaamaan, ei ole olemassa! Myös lainsäädännön muutoksia on luonnollisesti seurattava.
- Tutustu asiakkaaseesi – ymmärrä, mitä arvoa heille tuotat
”Tiedätkö sinä, mitä lisäarvoa ja hyötyä asiakkaat aidosti kokevat saavansa valitessasi teidän yrityksenne?”
Osallistu keskusteluun Twitterissä!
Yllättävän moni yritys ei tunne asiakastaan ja tai heidän motiivejaan. Usein keskitymme olettamaan ja miettimään asioita liikaa oman yrityksemme näkökulmasta, sen sijaan, että tarkastelisimme tekemistä ja liiketoimintaamme asiakkaan tarpeiden kautta.
On ensiarvoisen tärkeää muuttaa yrityksen markkinoinnin ja viestinnän kulma asiakaslähtöiseksi ja siten selvittää myös motiivipohjaiset asiakaspersoonat. Tällöin puhutaan asiakkaille tärkeistä asioista ja voidaan kohdentaa viestit eri segmenteille. Odotamme nykypäivänä yhä kohdennetumpaa, puhuttelevampaa sisältöä ja kun tämä on huomioitu myös sisällöntuotannon näkökulmasta, markkinointi-investointeihin tulee aidosti tuloksellinen näkökulma ja tehokkuus sitä myöten nousee.
Asiakkaan kuuntelu ja hänen liiketoimintaansa perehtyminen ovat ehdottomia edellytyksiä B2B-myynnissä onnistumiseen, tämä perusasia on ja pysyy. Nykyaika ei ole poistanut tai kutistanut myöskään henkilökohtaisen kontaktin merkityksellisyyttä. Aidot, kuuntelevat sekä tunneälykkäät kohtaamiset asiakkaan kanssa auttavat ja opettavat yritystäsi tarjoamaan parhaiten palvelevia ja asiakkaalle lisäarvoa tuovia ratkaisuja.
Asiakaslähtöinen toimintatapa syntyy osaltaan myös tavoitettavuudesta ja nopeasta reagoinnista asiakkaan suuntaan. Tässä voidaan mahdollisesti käyttää apuna osin tai kokonaan automatisoitua viestintää, esimerkiksi markkinoinnin automaatio-työkaluja, livechat-palvelua tai chatbotteja.
- Rakenna ajatusjohtajuutta – Puhu omalla äänelläsi, asiakkaan kielellä
Yrityksen viestinnällisessä linjassa kannattaa ottaa rohkeasti ajatusjohtajan rooli. Tätä tukevat esimerkiksi keskustelunavaukset somekanavissa ja kantaa ottaminen relevantteihin keskusteluihin.
Lue lisää ajatusjohtajuudesta oppaastamme.
- Jalkauta sisäisesti – Keskiössä yhtenäiset toimintatavat ja mittaaminen
Modernin myynnin aikakaudella organisaatiossa ymmärretään, että kaikki tekevät myyntiä läpi organisaation. Henkilökohtaiset tavoitteet helpottavat myyjää hahmottamaan oman panoksensa tärkeyden ja myös markkinoinnin tulee tehdä tiivistä yhteistyötä myynnin kanssa, siilot tiimien välillä nykypäivän menestyvissä organisaatioissa joutavat osaksi historiaa.
On myös huomionarvoisen tärkeää kuvailla yrityksen myyntiprosessi yksityiskohtaisesti ja tehdä toimintatavoista yhtenäisiä. Myynnin seuraamiseksi tulee valita soveltuvat mittarit (KPI) ja myös sekä myynnin että markkinoinnin muutamaa tärkeintä mittaria kannattaa tarkastella samanaikaisesti.
”Tee realistinen, toteutettavissa oleva aikataulu ja sitoudu toimimaan sen mukaan!”
Tiesithän, että Differo on asiakaslähtöisen digimarkkinoinnin huippuosaaja. Olemme tiiviisti asiakkaidemme liiketoiminnan tukena auttaen viemään markkinoinnin ja viestinnän tavoitteet verkkosisältöihin tuloksellisesti. Tämä tarkoittaa, että selvitämme mm. asiakkaidenne kiinnostuksen kohteet, mikä heitä motivoi sekä mahdolliset oston esteet. Näin päästään rakentamaan verkkoon koukuttavia ostopolkuja, jossa jokainen sisältö ohjaa verkkovierailijaa mahdollisimman tehokkaasti kohti asiakkuutta. Olemme erityisen ylpeitä, että olemme kerta toisensa jälkeen onnistuneet täyttämään asiakasyritystemme toiveet ja siten valjastaneet menestyksekkäästi verkon tukemaan ja kasvattamaan myyntiä.
Lataa opas – 10 syytä investoida sisältöstrategiaan
Sisältöstrategian avulla markkinoinnin toimenpiteitä johdetaan yrityksen asiakkaiden lähtökohdista. Sisältöstrategian vauhdittamana markkinointi auttaa kasvattamaan myyntiä, erottumaan kilpailijoista ja vakuuttamaan yrityksen osaamisen tuottama arvo asiakkaille.
