Nykyiset asiakkaasi ovat valmiita syventämään yhteistyötä. Jos markkinoinnin panostukset keskittyvät uusien asiakkaiden hankkimiseen ja brändin tunnettuuden kasvattamiseen, viestintä nykyasiakkaille näivettyy herkästi pelkiksi yleisiksi uutiskirjeiksi ja huomiotta jääviksi tiedotteiksi. Asiakkuuden syventäminen onnistuu tarjoamalla asiakkaille sisältöjä, jotka peilaavat heidän tilanteitaan ja kiinnostuksen kohteitaan.
Markkinoinnilla on kahdet kasvot: toisaalta kuulemme kyllästymiseen asti tilastoja siitä, kuinka paljon kalliimmaksi uuden asiakkaan saaminen tulee verrattuna nykyasiakkuuden jatkamiseen. Toisaalta monessa yrityksessä markkinoinnin tärkein tehtävä on saada myyntiputkeen lisää uusia kontakteja, jolloin nykyasiakkaat väistämättä jäävät sivurooliin.
Yrityksesi liiketoiminnan menestys voi kuitenkin riippua siitä, miten palvelet nykyisiä asiakkaita ja tarjoat heille pitkäjänteisesti arvoa viestinnällä ja markkinoinnilla
Yksi näkökulma ei toimi kaikille asiakkaille
Asiakkuuden aikaisen markkinoinnin helmasynti on tuottaa kaikille asiakkaille samanlaisia sisältöjä. Kaikki keskenään erilaiset asiakkaat päätyvät samalle sähköpostilistalle. Oletetaan, että samat asiat kiinnostavat heitä kaikkia.
Jos käytät aikaa luomalla ostajapersoonia uusasiakashankintaa tukemaan, määrittelet tarkasti kohdeyritykset ABM-kohdennuksiin tai panostat myyntipuheluissa toimialakohtaisiin viesteihin, miksi et jaottelisi myös nykyasiakkaita omiksi persooniksi?
Nykyisessä viestien tulvassa kohdentamattomat, liian yleiset ja yrityksen näkökulmasta kirjoitetut massapostit jäävät avaamatta jo yhden kiinnostamattoman viestin jälkeen. Siksi nykyasiakkaat on jaoteltava asiakaspersooniksi ja viestit kohdennettava sen perusteella, mitkä ovat asiakkaiden motiivit, tarpeet ja kiinnostuksenkohteet.
Onneksi nykyasiakkaista on paljon tietoa saatavilla: heistähän on kertynyt ja kerätään enemmän tietoa kuin potentiaalisista asiakkaista. Yritykselläsi on siis hyvät valmiudet kohdentaa myös nykyasiakkaiden viestejä.
Asiakkuus muodostaa oman asiakaspolkunsa
Ostopolku kuvaa henkilöiden kulkemaa matkaa kiinnostuksen, tiedonhaun, harkinnan ja ostopäätöksen kautta asiakkuuteen. Asiakkuudesta alkaa oma polkunsa, jolla on omat vaiheensa.
Asiakasmatkan vaiheet markkinoinnin näkökulmasta
- Luo suhde – tee vaikutus asiakkaaseen.
- Tue arjessa – tarjoa tukea ja ilahduta asiakasta.
- Rakenna luottamusta – osoita ymmärryksesi.
- Syvennä suhdetta – anna asiakkaan loistaa.
- Ylläpidä – säilytä, kuuntele, reagoi ja aktivoi asiakasta.
- Pelasta – elvytä ja herättele asiakkuutta.
Näiden vaiheiden aikana asiakaspersoonat kaipaavat kukin erilaista tukea ja erilaisia viestejä. Kun kohdennat viestit esimerkiksi CRM-datan perusteella, tuet asiakkuuden kehittymistä merkittävästi ja mahdollistat jatko- ja lisämyynnin paremman onnistumisen.
Tuota nykyasiakkaille kohdennettua sisältöä
Asiakkaat ansaitsevat laadukasta ja juuri heitä varten tehtyä sisältöä, joka tuo heille aidosti lisäarvoa. Unohda siis ne kuukausittaiset, samalla sapluunalla tehdyt uutiskirjeet ja panosta kohdennettuihin sisältöihin, jotka auttavat asiakasta onnistumaan sekä ilahduttavat ja hyödyttävät heitä aidosti.
Kokosimme yhteen seitsemän ideaa asiakaspolulle mainiosti sopivista sisällöistä, jotka auttavat sitouttamaan asiakkaita ja tarjoamaan heille parempaa asiakaskokemusta.
