Teknologiayritys Vincit etsi sisältöstrategiaprojektiin kumppania, jonka kanssa pätevä markkinoinnin tiimi saisi tehdä ja oppia itse. Differon asiantuntijoiden sparrauksessa projektissa otettiin oikeat askeleet oikeaan aikaan. Sen ansiosta markkinointi on tuottanut kymmeniä myyntikvalifioituja liidejä ja kauppakellon kilinää. Tärkein tulos oli kuitenkin tiimin entisestään syventynyt asiantuntijuus.

Vincitin brändi- ja markkinointijohtaja Mikko Bäckström kertoo, että markkinoinnin uudistuksessa he halusivat panostaa yrityksen tärkeimpään resurssiin: ihmisiin.

”Ilman ihmisiä yritys on vain Y-tunnus. Kaikki digitalisoituu, mutta siitä huolimatta ihminen on edelleen kaiken ytimessä. Jos markkinointiin asennoituu elämäntyönä, voi päästä merkittäviin tuloksiin. Koen, että tiimimme on juuri sillä polulla”, Bäckström pohtii.

Vincitin markkinointitiimistä löytyy kokeneita markkinoinnin tekijöitä. Kuusihenkisestä markkinointitiimistä sisältöstrategiatyötä tekivät erityisesti kolmikko Bäckström, Lehti ja Ratilainen. Bäckström itse on toiminut jo 30 vuotta erilaisissa markkinoinnin tehtävissä, Anni Lehti on journalistitaustainen sisältömarkkinoinnin asiantuntija ja Tiina Ratilainen sisältömarkkinoinnin ja sosiaalisen median asiantuntija.

Differon asiantuntijoilta he toivoivat ennen kaikkea sitä, että differolaiset ottaisivat roolin asiantuntevina sparraajina, jotka ymmärtävät yrityksen toimialaa ja liiketoimintaa, ja auttavat löytämään uusia näkökulmia tiimin työskentelyyn. Bäckströmin mukaan toive täyttyi.

”Meillä oli jo hyvä ymmärrys ja lähtökohdat ryhtyä rakentamaan strategiaa, mutta kaipasimme ulkopuolista sparraajaa. Differon tiimi on ollut tässä touhussa sydämellään mukana ja aidosti läsnä. He ovat sparranneet ja tukeneet meitä eteenpäin. Olemme erittäin kiitollisia differolaisten antaumuksellisesta pieteetistä”, hän ylistää. 

Yhteistyö rakennettiin räätälöidysti Vincitin markkinointitiimin tarpeisiin

Vincitin omatoiminen markkinointitiimi sparrasi Differon asiantuntijoiden kanssa muun muassa sitä, missä järjestyksessä sisältöstrategiaa ja siihen liittyviä askelia kannattaa ottaa, jotta asiat tulevat tehdyksi parhaassa järjestyksessä. Bäckströmin mukaan onnistumisen kannalta kriittisiä olivat etenkin projektin ensiaskeleet.

”Teimme perusasiat kunnolla ja saimme parempaa ymmärrystä siitä, mikä bisneksemme on ja keitä asiakkaamme ovat: missä rooleissa he toimivat ja mikä on heidän tietotasonsa. Asiakasymmärrys oli keskeistä onnistumisen kannalta, ja se syntyi projektin alussa”, hän kertoo.

Kokenut ja asiantunteva tiimi oli Differon sisältöstrategi Nadja Huotarin mukaan keskeisiä tekijöitä Vincitin sisältöstrategiaprojektin onnistumisessa. Aivan kaikille hän ei kuitenkaan vastaavanlaista lähestymistapaa suosittelisi.

”En suosittelisi sisältöstrategian itse tekemistä yksin markkinointia tekevälle. Jos teet työn yksin, opit kyllä, mutta toteutukseen tarvittavat resurssit jäävät uupumaan. Lisäarvokin jää siten ohueksi. Ulkopuoliselta tekijältä voi saada myös tervetullutta uutta näkökulmaa. Jos taas markkinoinnin tekemiseen löytyy resursseja omasta takaa, työ voi olla hedelmällistä tehdä itse – kuten Vincitin tapauksessa”, Huotari perustelee.

Asiakastutkimus vahvisti ostajapersoonat oikeiksi

Sisältöstrategiatyön tuloksena syntyi kolme persoonaa, joista kaksi rakennettiin myyjien ja asiantuntijoiden kanssa käytyjen keskustelujen pohjalta. Kolmas perustui valistuneisiin arvauksiin.

”Kolmas persoona oli C-tason kiireinen hallituksessa tai johtoryhmässä toimiva tyyppi. Jouduimme ensin kuvittelemaan tämän persoonan, vaikka uskoimme, että myös hänenlaisiaan löytyy asiakkaidemme riveistä”, Bäckström kertoo.

Loppuvuodesta 2019 tehdyn brändityön yhteydessä Vincit teki myös asiakastutkimuksen, joka validoi kaikki persoonat – myös spekulatiiviselta pohjalta luodun. Tutkimusta varten haastateltiin yli sata Vincitin entistä, nykyistä ja potentiaalista asiakasta.

”Kaikki persoonat löytyivät sieltä yksi yhteen. On turvallista todeta, että strategia on onnistunut”, Bäckström toteaa.  

Asiakasymmärrys on kaiken ydin, myös markkinoinnin automaatiossa

Strategian valmistuttua Vincit otti käyttöön markkinoinnin automaation työkaluksi Hubspotin. Sisältöstrategia tuki työkalun käyttöönottoa, koska myös automaation rakentamisessa keskeisessä asemassa on asiakkaan polun ymmärtäminen. Differo konsultoi jonkin verran automaatiotyökalun valinnassa: niiden rajoitteissa ja mahdollisuuksissa. Työkaluja ei pidä valita vain työkalujen takia vaan pitää arvioida, mitä lisäarvoa ne tuovat sisältömarkkinointiin – ei toisinpäin.

”Jos työkalu ja strategia puhuvat samaa kieltä, siitä saadaan kaikki irti. Näen Differon vahvuutena, että he tekevät työtä sisältö edellä ja ymmärtävät, että hyvän sisällön merkitys on ratkaiseva. Prosessit ja muut ovat vain työkaluja, mutta sisällön ansiota on se, että asiakas kiinnostuu ja ymmärtää lisää”, kuvailee Bäckström.

Sisältöstrategiatyö aloitettiin noin puolivuotta ennen automaation teknistä käyttöönottoa. Sisällöntuotanto oli käyttöönoton alkaessa jo käynnissä, joten automaatio saatiin käyttöön nopeasti ja tehokkaasti. Keskeinen rooli automaatiotyökalun käyttöönotossa oli MEOMilla, joka perehdytti tiimin työkalun ominaisuuksiin ja opasti alkuun automaation rakentamisessa ja käytössä.

”MEOMilla on markkinoinnillista ymmärrystä, ja olemme hyvin tyytyväisiä myös heidän toimintaansa”, kehuu Bäckström.

Seuraavaksi Vincit aikoo kasvaa ajatusjohtajaksi  

Työhönsä intohimoisesti suhtautuva tiimi ei ole lähtenyt etsimään pikavoittoja, vaan sitoutuu strategiseen työhön pitkällä aikajänteellä. Pitkäjänteisen markkinointityön tuloksista pääsee toisinaan nauttimaan vasta vuosien kuluttua.

”Tärkein tavoitteemme on luoda mielikuvaa ja kasvattaa myyntiä. Kenties kolmen vuoden päästä pääsemme mittaamaan, minkälaisia tuloksia nyt tekemämme työ tuottaa ja todentamaan, että markkinointi toimii pitkällä aikajänteellä. Emme kuitenkaan hae taktisia pikavoittoja. Asiakkaiden ostoprosessit kestävät vuosia, joten myös meidän pitää olla kärsivällisiä ja mitata pitkällä aikavälillä”, sanoo Bäckström.

”Tämä on sellainen kolmen vuoden projekti, ja tuleva vuosi tulee olemaan ajatusjohtajuuden rakentamista. Aloitimme modernin markkinoinnin tekemisen nollasta, ja nyt olemme puolivälissä. Noin kolmen vuoden päästä pääsemme mittaamaan, minkälaisia tuloksia brändimielikuvan ja myynnin kehityksessä on saatu”, uumoilee Bäckström.

Differon Huotari kertoo olevansa ylpeä Vincitin tiimin kanssa tehdystä yhteistyöstä ja heidän saamistaan tuloksista, jotka ovat lyöneet molemmat osapuolet ällikällä. Ällistyttäviin tuloksiin päästiin sujuvan yhteistyön ansiosta.

”Meillä on ollut älyttömän kiva ja sitoutunut tiimi. Motivoituneiden ja intohimolla työtään tekevien ihmisten kanssa on ollut hienoa tehdä töitä. Olen erityisen ylpeä siitä, miten Tiinan ja Annin osaaminen on kasvanut yhteistyön myötä. Jos tavoitteemme oli siirtää osaamista tiimille, niin siinä olemme onnistuneet. He olivat jo alkujaankin tosi kovia ammattilaisia mutta ovat laajentaneet osaamistaan paljon”, kehuu Huotari.

Etsitkö sinäkin sisältöstrategiatyöhön kumppania, joka kuuntelee? Lue, mitä kaikkea voisimme tehdä yhdessä.