Microsoft-pilviteknologioiden konsultointi- ja koulutuspalveluita tarjoava Sulava halusi ymmärtää asiakaskuntaansa paremmin ja tarvitsi uusia, modernimpia menetelmiä markkinointiinsa. Differon valmentamana markkinointitiimi teki sisältöstrategiatyön itse ja kasvatti matkan varrella niin omaa osaamistaan kuin ymmärrystään siitä, kenelle ja miten sisältömarkkinointia tulisi tehdä tavoitteiden saavuttamiseksi.

Kun Sulavan markkinointijohtaja Karoliina Partanen aloitti työssään vuoden 2020 elokuussa, hän huomasi pian, että markkinointitekemistä täytyisi uudistaa isosti. Neljän hengen markkinointitiimissä työtahti oli kova mutta tekemiseltä puuttui fokus. Vaikka nettisivuilla oli paljon liikennettä, niin kävijöistä ei ollut tarkempia tietoja eikä tiedetty, olivatko he oikeaa kohderyhmää.

Markkinointitekemisen uudistamisen tavoitteena oli ymmärtää omaa asiakaskuntaa paremmin. Sulavalaiset halusivat määrittää tavoitteet sekä onnistumisen mittarit tarkemmin ja lisätä markkinoinnin työkalupakkiinsa uusia, modernimpia menetelmiä. Markkinoinnin automaation käyttöönottoon valittiin teknologiakumppani mutta sisältöstrategia haluttiin sen sijaan tehdä itse.

“Haluamme pitää mahdollisimman paljon osaamista meidän omassa tiimissämme. Se on ollut meille strateginen valinta. Valitsimme Differon kumppaniksi juurikin tämän sparraavan yhteistyömallin vuoksi – samanlainen, valmentava tapa on myös Sulavan arvojen mukainen tapa toimia”, Partanen kertoo.

Sisältöstrategian tekeminen itse vaatii työtä mutta palkitsee tekijät

Sisältöstrategiaprojektiin osallistui tiiviisti alusta asti Sulavan markkinointitiimi sekä myynnin väkeä eri vaiheissa. Tiimi haastatteli yhteensä 15 asiakasta sekä neljää sisäistä asiantuntijaa. Differon sparraamana haastatteluiden pohjalta muodostettiin ostajapersoonat, ostopolut sekä palvelulupaukset.

“Tämä on ollut tiukka rutistus koko tiimille mutta lopputulos palkitsee. On ollut todella antoisaa sukeltaa itse asiakkaidemme maailmaan. Tiimin ymmärrys asiakkaistamme, palveluistamme ja tuotteistamme on nyt paljon syvällisempää. Päivittäinen tekeminen on jatkossa merkittävästi helpompaa ja ennen kaikkea laadukkaampaa”, Partanen sanoo.

“Koen, että yhteistyö Differon kanssa on aidosti kasvattanut osaamistamme ja markkinointitekemisen ammattimaisuutta. Se on vieläkin arvokkaampaa kuin yksittäinen euro tai hyväksi havaittu menetelmä.”

- Karoliina Partanen, Sulavan markkinointijohtaja

Syvempi asiakasymmärrys vie kohti kunnianhimoisia tavoitteita

Sulava tavoittelee merkittävää kasvua digitaalisessa myynnissä seuraavien vuosien aikana. Myös sisältöstrategiaprojektille asetettiin tarkat välilliset tavoitteet.

“Lähtötilanteessa meillä ei ollut tapaa mitata markkinoinnin tuottamien liidien määrää, minkä vuoksi tarkkaa prosentuaalista kasvua ei voi määrittää. Kasvua on kuitenkin tapahtunut merkittävästi sekä myynnissä että liidien määrässä”, Partanen iloitsee.

Arvostus markkinointia kohtaan on kasvanut sisältöstrategiaprojektin aikana radikaalisti sulavalaisten keskuudessa. Myös markkinoinnin rooli on muuttunut: irralliseksi koetun toiminnon sijaan se on nyt tiukasti kiinni myynnin tekemisessä.

“Tulokset näkyvät jo nyt meidän sisältöjen laadussa: olemme esimerkiksi saaneet organisaation sisältä palautetta, että somepäivitykset ovat nykyään kiinnostavampia ja laadukkaampia. Uskon sen johtuvan siitä, että osaamme nyt kohdistaa viestimme tunnistetuille ostajapersoonille paremmin.”

Suunnitelmissa on, että opittuja työmalleja ja menetelmiä aiotaan viedä eteenpäin organisaatiossa ja jalkauttaa Sulavan kansainväliseen markkinointitekemiseen.

Hyvä konsultti on aina asiakasta askeleen edellä

Sulavalle valmentava malli on ollut kaiken kaikkiaan onnistunut tapa tehdä sisältöstrategia. Yhteistyötä Differon kanssa on jatkettu jo ajatusjohtajuuskokonaisuuden parissa.

“Differo on ensimmäinen toimittaja, johon olen itse ollut täysin tyytyväinen. Sanonta “hyvä konsultti syöttää asiakasta kuin lasta lusikalla” toteutui mielestäni tässä projektissa loistavasti. Differolaiset olivat aina miettineet valmiiksi, mitä seuraavaksi tehdään ja mitä saattaisimme kysyä – he olivat aina askeleen edellä. Koin, että he halusivat aidosti jakaa osaamistaan meidän kanssamme.”

Karoliina Partasen vinkit sisältöstrategian tekemiseen valmentavalla mallilla:

1. Aseta tavoitteet tarpeeksi ylös. Lähde kunnianhimoisesti liikkeelle, muuten et saavuta mitään.
2. Luota prosessiin. Alussa voi tulla fiilis, että haluaa heti tietää miten asiat menevät, mutta kerta toisensa jälkeen meitä kehotettiin luottamaan prosessiin. Kun projekti etenee, huomaat kyllä, että asiat alkavat loksahtelemaan paikalleen.
3. Ole järjestelmällinen. Projektipäällikön rooli on olennainen, jotta voi lyhyessä ajassa saavuttaa kompleksisia asioita. Aikatauluta ja resursoi tekemistä realistisesti.

Etsitkö sinäkin sisältöstrategiatyöhön kumppania, joka kuuntelee? Lue mitä kaikkea voisimme tehdä yhdessä.