Kuinka päästä oman alan ajatusjohtajaksi? Tässä blogissa kerron neljä vinkkiä ajatusjohtajuuden hyödyntämiseksi markkinoinnissa ja myynnissä.
Mitä on ajatusjohtajuus?
Forbesin mukaan ajatusjohtaja on yksilö tai yritys, joka on tunnistettu auktoriteetiksi omalla erikoisalueellaan ja jota usein referoidaan ja jopa palkitaan. Miksi sitten ajatusjohtajuus toimii myynnin edistämisessä? Oraclen oivallisen blogin mukaan asiakas ostaa näkemyksesi, ei tuotteitasi. Forresterin analyytikko Jeff Ernst kiteyttää asian seuraavasti:
”Buyers are out to solve a problem, not a buy a solution. That process starts long before the active buying process does. And the actual time to investigating the problem to searching out solutions can take months to years.
Thought leadership helps you get in early, developing a conversation and building relationship with the buyer. This keeps you front-of-mind when you enter that mid-stage and late-stage period of the sales cycle.”
LinkedInin mukaan ajatusjohtajuus viestii ennen kaikkea uskottavuutta asiakkaisiin päin.
Yhdysvaltalaiseen tutkimukseen haastateltiin 1300 C-tason päättäjää. Haastatelluista 82 % kertoo, että yrityksen ajatusjohtajuus on nostanut heidän luottamustaan kyseistä yritystä kohtaan. Vastaajista 45 % on kertonut, että ajatusjohtajuus aktivoi heitä ostamaan kyseiseltä yritykseltä.
Seuraavassa neljä tärkeää askelta ajatusjohtajuuteen:
1. Miten päättää ajatusjohtajuuden suunta tai teema?
Mihin toimialanne on menossa? Tästä kannattaa käydä perusteellinen keskustelu - ei vain johdon vaan mielellään koko yrityksenne edustajien kesken. Tulkitkaa seuraavaksi, miten tämä muutos näkyy asiakkaillenne. Keskeistä on, että ajatusjohtaja osaa sanoittaa sillan toimialan muutoksen sekä asiakkaiden tarpeiden välille.
Muista, että ajatusjohtajuus ei ole vain yksi teema, vaan se vaatii tuon teeman rajauksen ympärille alateemoja ja polutusta, jotta asiakkaanne ja sidosryhmänne ymmärtävät ja käsittävät tulevan muutoksen oman liiketoimintansa ja tarpeensa kautta!
2. Mitä sitten kun teema on päätetty?
Moni yritys liittää ajatusjohtajuusteemansa johonkin megatrendiin. Tämä on ihan järkevää, mutta yrityksen tulee tarkoin miettiä oma tulokulmansa valittuihin megatrendeihin. Se erottaa ja tekee teistä persoonallisen. Tähän ajatusjohtajan on tuotava rohkeutta peliin.
Miten tulkitsette megatrendejä ja miten ne vaikuttavat oikeasti ja aidosti asiakkaidenne maailmaan? Tämä on sitä omaperäistä tulkintaa, joka erottaa teitä kilpailijoista! Moni unohtaa tämän tai kokee sen vaikeimmaksi määriteltäväksi asiaksi. Tulkinnan tasoa helpottaa se, että tunnette ja tunnistatte asiakkaidenne tarpeen ja tilanteen suhteessa kyseiseen muutokseen ja megatrendiin!
3. Miten toimia arjessa eri tavalla?
Ajatusjohtaja hakee aktiivisesti paikkoja ja tilaisuuksia, joissa tuoda ajatusjohtajuutta esiin. Hyvällä ajatusjohtajayrityksellä on useita sanansaattajia ja ajatusjohtajuuden tulkkeja. Oman henkilöstön mukaan saaminen ei ole irrallinen työsuorite prosessin aikana. Olemme todenneet omissa töissämme, että alusta saakka mukana olevat innostuvat teemoista, joita yhdessä päätetään ja joita asiakkaan ja teidän yrityksen välille tulkitaan tarvittavan.
Bloggaaminen, eri sisältömuodot ja tilaisuudet sekä tapahtumat ovat foorumeita tuoda ajatusjohtajuutta esiin. Se ei ole vuoden tai parinkaan projekti vaan selkeä strateginen suunta, johon yritys liiketoiminnassaan uskoo ja johon se sitoutuu pitkällä aikavälillä.
4. Miten ajatusjohtajuus näkyy?
Ajatusjohtajuutta ei lähdetä rakentamaan kampanjoittain. Se on harkittu, pitkäaikainen suunnan valinta, johon käytetään resursseja ja jolle asetetaan selkeät tavoitteet. Voitte tarkkailla ajatusjohtajuutta useilla tavoilla, ja esimerkiksi alla kuvatut ovat yleisiä signaaleita ajatusjohtajuudesta:
- Kyselyt tapahtumiin ja muuhun sisältöyhteistyöhön
- Yritys tai sen asiantuntijat ovat haluttuja eri foorumeille tulkitsemaan alan muutosta
- Halutun kohderyhmän vierailut ja aktivoituminen yrityksen tarjoamissa kontaktipisteissä
- Tavoiteasiakkaat alkavat preferoida teitä myyntineuvotteluissa ja heidän tapansa ostaa muovautuu teidän antaman näkemyksen mukaan
- Olette johtavassa asemassa jo heti ostoputken alussa
- Liiketoiminnan kasvu
Lue lisää ajatusjohtajuuden mittaamisesta.
Lähde kehittämään ajatusjohtajuutta ja liitä se asiakkaidenne ja sidosryhmienne maailmaan! Ota yhteyttä ja jutellaan asiasta tarkemmin!
