Suomalaisen elintarviketeollisuuden valtteja ovat mm. puhtaus ja tuoteturvallisuus

Blogi: ajatusjohtajuus, sisältömarkkinointi, sisältöstartegia

Suomalaisella elintarviketeollisuuden viennillä huimat kasvunäkymät - mutta miten saamme tunnettuutta?

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
4.5.2021

Suomen elintarviketeollisuus tähyää vientiliiketoimintaan. Elintarviketeollisuus Ry pitää viennin ja tuonnin tilastoja, jotka ovat mielenkiintoista luettavaa. Sieltä käy ilmi mm., että koronavuosi ei ole aiheuttanut juurikaan notkahdusta Suomen elintarviketeollisuuden vientilukuihin. Meidän valttejamme ovat ainakin puhtaus, tuoteinnovaatiot sekä tuoteturvallisuus. Kansainvälisessä kentässä erotumme vain laadulla ja innovatiivisuudella sillä tuotantokustannukset ovat verrattain korkeat moneen muuhun elintarvikeviejämaahan verrattuna. Olen keskustellut usean elintarvikevientiyrityksen liiketoimintajohdon, markkinoinnin ja myynnin kanssa vetovoimatekijöistä ja siitä, miten sisältömarkkinoinnilla saadaan vauhtia vientiin. Isoin ongelma on tunnettuus! 

Vahvuudet pitää kääntää hyödyksi markkinoinnissa. Tunnettuuteen emme voi luottaa niin kuin kotimarkkinallamme. Tosi asia keskusteluitteni mukaan on se, että meidän elintarvikealamme vientiyrityksiä ja heidän palvelu- ja tuotetarjontaansa ei tunneta kansainvälisessä kentässä. Suomen pieni sisämarkkina on osaltaan antanut vääristymää siitä, että maamme suuria elintarvikealan toimijoita tiedettäisiin myös kansainvälisesti.

Kun tuote ja tarjooma on kunnossa, tunnettuus heikkoa ja hinnat verrattain korkeat kilpailijoihin nähden, millä eväillä elintarvikealan vienti saadaan kiihdytettyä sille kuuluvalle kaistalle? Miten kampitetaan isot elintarvikejätit, kun markkinointi- ja myyntibudjetit ovat verrattain pienet kansainvälisessä vertailussa?

Vinkkini tähän:

  1. Rakennetaan tunnettuus omista vahvuuksista ja asiakkaiden arvostuksista.

Vahvuudet kuten tuoteturvallisuus ja tuotteiden laatu, korkea innovaatiotaso pitää pukea teemoiksi, joiden kautta arvo asiakkaalle välittyy. On huomioitava asiakaspersoonien erilaiset prioriteetit: eri ostopäätösrooleissa olevat persoonat katsovat asioita eri perspektiiveistä. Tuotekehittäjille suomalainen huipputuote voi tarkoittaa miellyttävämpää lopputuotteen koostumusta tai parempia ravintoarvoja. Asiakasyrityksen liiketoimintajohtajalle resonoi esimerkiksi toimitusvarmuus ja tasainen laatu. Tunnettuutta ei rakenna se, että toistamme vahvuuksiamme vaan vahvuudet pitää sanoittaa ostopersoonakohtaisesti. Tätä kautta saamme puheentason ostajaa (ja sitä kautta myyntiä!) vauhdittavalle tasolle.

Muista, että laatu, prosessit ja tuoteturvallisuus ovat yläpilveä – sanoita nämä asiakkaan arkeen hyödyksi heille

  1. Uskalla ajatella ostopäättäjä fiksusti

Kohtaako myynti tällä hetkellä useimmin esimerkiksi elintarviketeollisuuden hankintajohtajan jonka kanssa sopimusta tehdään? Sisältömarkkinoinnin näkökulmasta hankintajohtaja harvoin on yksiselitteisesti markkinoinnin pääkohderyhmää. Mitä tapahtuu elintarvikealan yrityksessä ennen kuin asia etenee hankintaan saakka? Tähän meidän tulee keskittää enemmän markkinoinnin fokusta. Uskon – ja tiedän kokemuksesta – että ns. sisäänheittäjäroolit ovat aivan jotakin muuta tällaisissa ostoprosesseissa kuin hankinta.

Selvitä, mistä teidän asiakkaiden ostoindikaatio lähtee liikkeelle ja keiden kautta.

  1. Älä segmentoi tai poissulje potentiaalisia ostajia

Olen kokenut pitkän B2B sisältömarkkinointiurani aikana sen useasti, että asiakkaamme hämmästyy, miten jokin asiakkuus voi lähteä liikkeelle mistä päin maailmaa tahansa vaikka sitä ei olisi osattu ajatella etukäteen mahdolliseksi. Muista, että verkko on täysin avoin ja globaali. Vaikka fokusoisit sisältöjänne vaikkapa eurooppalaisille potentiaalisille asiakkaille, joku todella kiinnostava taho ja suuri asiakas vaikkapa Aasian markkinasta voi lähteä

  1. Älä oleta, että kukaan tuntee – luo kiinnostavuus ja tunnettuus pitkäjänteisellä työllä

”Meidät tuntee täällä Suomessa kaikki”. Globaalisti olemme todella pieniä ja tuntemattomia. Se on hyvä tunnistaa. Tunnettuus luo tiettyä uskottavuutta ja uskottavuus luottamusta joka on yksi tärkeimpiä tunteita ostopäätöksen taustalla. Kiinnostus lähtee siitä, että osaamme puhutella ja argumentoida ostopäättäjillemme kiinnostavalla ja heille arvoa tuottavalla tavalla. Elintarvikeprosessien muuttaminen uusien tuotteiden osalta ei ole vähäpätöinen juttu. Kun ostaminen ja muutos on alalla aina pitkällinen prosessi ja vaativaa työtä asiakkaan puolelta, pitää myös markkinoinnin ja kohderyhmän puhuttelun olla sen vaatimalla tasolla.

  1. Pienet myynti- ja markkinointiresurssit pitää kohdentaa fiksummin kuin isot globaalit jätit, joilla on suuremmat budjetit

Budjeteilla emme pääse rehentelemään mutta se ei ole onnistuneen markkinoinnin esteenä. Priorisoinnin ja kohdentamisen puute sen sijaan on. Vaikka otettaisiin vain uksikin ostajapersoona ensin käsittelyyn, alkaa se osoittamaan meille, miten ostopolku toimii ja resonoivatko sisällöt. Pienillä resursseilla priorisointi ja oman kohderyhmän puhutteleminen ja tunnettuuden kasvu heidän keskuudessaan on kannattavampaa kuin isot brändikampanjat. Johda tärkeimpään kohderyhmääsi ostopoluille, luo arvoa, ymmärrä, opasta, opettele ja analysoi ja tee kauppaa.

Tiukka ja fokusoitu ajatusjohtajuus ja sen tavoitteleminen voisi olla teille seuraava steppi!

Lue lisää ajatusjohtajuudesta! 

 

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi Suomalaisen elintarviketeollisuuden valtteja ovat mm. puhtaus ja tuoteturvallisuus

Suomalaisella elintarviketeollisuuden viennillä huimat kasvunäkymät - mutta miten saamme tunnettuutta?

Elintarviketeollisuus vaatii kohdennettua sisältömarkkinointia jotta vienti vetää.

Lue lisää

Blogi

Rekry: Sisältöasiantuntija / Content Specialist (Helsinki, Tampere, Jyväskylä)

Rekry on auki! B2B-sisältömarkkinointitoimisto Differo etsii tiimin vahvistukseksi sisältöasiantuntijaa / sisällöntuottajaa. Lue lisää ja hae heti!

Lue lisää

Blogi Asiakkaan ostopolku sitoo yhteen myyntiä ja markkinointia

Miksi myynti ei hyväksy tai hoida liidejä?

Lähde parantamaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja liidiprosessia! Kohdista katseet asiakkaaseen sisältöstrategian avulla yhdessä myynnin ja markkinoinnin kanssa.

Lue lisää

Blogi

Superpäivä 2021: Fiksusti tulkittu data avaa tien asiakkaan ajatuksiin ja paikan hedelmällisille myyntikeskusteluille

F-Securen Petri Nuojua mukaan data on väylä asiakkaalle arvokkaaseen sisältöön ja myynnin paikkoihin. Lue lisää Petrin ajatuksista!

Lue lisää