Blogi: Myynnin ja markkinoinnin muutos

Strateginen kumppanuus on mahdollista vain, jos markkinointi tukee sitä

Katri Tanni
Coaching businesses to serve customers in digital channels.
30.6.2020

Monessa asiantuntijapalveluita tarjoavassa yrityksessä strategioihin on kirjoitettu halu ja tavoite olla asiakaskohderyhmän strateginen kumppani. Usein se tarkoittaa, että halutaan päästä eroon yksittäisten palveluiden tai tuotteiden myynnistä ja kumppanoitua aidosti parhaiden asiakkaiden kanssa. Puhutaan ABM:stä eli Account Based Marketingista. Harmi kyllä, monen yrityksen tavoite jää puheen tasolle, jos markkinointi- ja myyntistrategia ei muutu oikeasti tukemaan sitä.

Markkinoinnin muutoksella en tarkoita vain brändin ulkoista muutosta vaan sitä, kenelle ja millä puheen kulmalla ja sanomalla osaamista, tuotettua asiakashyötyä ja tarjoomaa tuodaan esille pitkin asiakkaan matkaa. Muutos tarkoittaa myös, että vanhasta pitää karsia ja uskaltaa jättää tekemättä aikaisemmin prioriteetteina olleita töitä.

Tässä blogissa kerron, millaisin markkinointiteoin kasvatat olemassa olevista asiakkaistasi aitoja, tiiviitä kumppaneita.

Kumppanuuksia luodaan pitkäjänteisellä läsnäololla

Strategista kumppanuutta ei tehdä kampanja- tai messumarkkinoinnilla, johon iso osa yritysten markkinointibudjeteista tällä hetkellä käytetään. Sen sijaan kumppanuus rakentuu ja vahvistuu asiakkaan elinkaarta tukevan, lisäarvoa tuottavan näkemyksen ja osaamisen turvin, jota tuodaan parhaissa asiakkuuksissa esille säännöllisesti ja systemaattisesti.

Strateginen kumppanuus rakennetaan arjen teoilla ja pitkäaikaisella läsnäololla, joka vakuuttaa ja syventää palveluntarjoajan merkitystä asiakkaalleen. Useat tutkimustoimistot ovat osoittaneet, että kumppanuuksien ja palveluntarjoajien valinta ja kilpailutus koetaan koko ajan vaikeammaksi. Tämän vuoksi asiakkuudenaikainen markkinointi käy 2020-luvulla yhä tärkeämmäksi.

Kukaan ei halua olla koko ajan ostamassa palveluita uusilta toimijoilta, ja silti juuri tähän monen yrityksen markkinointiponnistelut tähtäävät! 

Asiakkuudenaikainen sisältömarkkinointi vahvistuu

Suurin osa yritysten verkkosisällöistä, automaatiodripeistä ja sisältömarkkinoinnin panostuksista kohdistuu uusasiakashankinnan tukemiseen. Tämä muuttuu niin ikään isosti 2020-luvun alussa – ainakin yrityksillä, jotka aidosti toteuttavat kumppanoitumisstrategiaansa.

Erään ison IT-alan yrityksen myynti- ja markkinointipainotukset olivat vahvasti uusasiakashankinnassa. Yritykseltä palveluita ostaneet asiakkaat oli segmentoitu neljään kategoriaan sen mukaan, miten paljon asiakkaat olivat ostaneet ja miten tärkeitä asiakkuuksia he yritykselle olivat. Ykkösluokassa olivat tietenkin tärkeimmät. Kysyin, mitä markkinointitoimenpiteitä heille oli kohdistettu. Vastaus: ei mitään, sillä näitä asiakkuuksia hoidettiin henkilökohtaisesti. Kysyin myös, millä toimenpiteillä kolmos- tai nelostason asiakkaita, joissa oli useita pörssiyrityksiä, kasvatettiin kakkos- tai ykkösluokan asiakkaiksi sisältömarkkinoinnin ja automaation turvin. Vastaus: ei millään.

On suorastaan järkyttävää, miten paljon markkinointia tehdään sillä ajatuksella, että markkinoidaan osaamista vähän kaikille asiakkaille yleisesti! Tulokset ovat aika tavalla hakuammuntaa ja sattumasta kiinni, vaikka parhaat teknologiset ratkaisutkin olisivat käytössä.

Olemassa olevien asiakkuuksien kasvattaminen on koko yrityksen yhteinen tavoite

Uskon, että markkinoinnin mittaamisessa ja tavoiteasetannassa yleistyy se, että olemassa olevista asiakkuuksista kasvatetaan yhdessä kasvuhakkerointitiimeissä entistä strategisempia kumppanuuksia.

Tämä ei voi jäädä pelkästään henkilökohtaisen palvelun tai lisämyynnin varaan, vaan markkinointikumppanin on rakennettava uskoa ja luottamusta siihen, että asiakasyrityksen tulevaisuuden suunta on vahva, uskottava, kiinnostava ja lisäarvoa tuottava. Jos tällaista luottamusta ei luoda jo ostaneisiin asiakkuuksiin, toiset yritykset tulevat väliin tarjoamaan palveluitaan. Tämän epäkohdan pystyt toteamaan sillä, että tavoiteasiakkuuksien arvo ei yrityksessänne kasva ja yhden projektin ostaneiden asiakkuuksien määrä on iso.

Kun yrityksenne strategisena tavoitteena on luoda aitoja kumppanuuksia, valitse vahva ja tavoitetta tukeva markkinointistrategia. Uskalla purkaa pois vanha tekeminen ja kiinnittää katse asiakkuuksiin, joita varten yritysstrategiakin on rakennettu. Tekemällä vähän sinne päin et pärjää etkä pääse näkemään parhaita mahdollisia tuloksia.

Kiinnostuitko? Varaa sparrausaika johtavan konsulttimme Katrin kanssa ja näet, miten strateginen sisältöpolku toimii käytännössä.

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi

Superpäivä 2021: Use data and digitalization to build more personal relationships with your customers

Read blog and sign up to Differo’s Superpäivä 2021 to hear more about Rebecca Wright’s thoughts on the future of B2B marketing!

Lue lisää

Blogi

Onnistumisten vuosi 2020 – Näin sisältöstrategiatyöt viitoittivat kymmenet B2B-yritykset uuteen digitaaliseen aikakauteen

Autoimme sisältöstrategiatöiden avulla kymmeniä suomalaisyrityksiä ottamaan isoja harppauksia lähemmäs asiakkaitaan. Lue blogista parhaimmat onnistumiset!

Lue lisää

Blogi

Miksi www-projektissa tarvitaan sisältökonsulttia?

Kun suunnittelet verkkopalvelu-uudistusta, älä unohda asiakaslähtöisyyttä. Lue blogista, miten sisältökonsultti voi auttaa siinä.

Lue lisää

Blogi

LIVEnaari: Myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä voittaa asiakas

Oikean sisällön avulla rakennat luottamusta verkossa jo ennen ensimmäistä myyntikeskustelua. Asiakaslähtöinen, laadukas sisältö vastaa useimmin kysyttyihin kysymyksiin ja asiakkaasi ovat lähempänä ostopäätöstä, kun keskusteluun vihdoin ryhdytään.

Lue lisää