Korona on muuttanut yritysten markkinoinnin ja myynnin tekemistä – ja todennäköisesti pysyvästi. Koen nämä seuraavat havaitsemani muutokset positiivisina, vaikka toki monella yrityksellä on tällä hetkellä vaikeaa ja ne kohtaavat haasteita erityisesti myynnissä ja markkinoinnissa. Muutos on yleensä hyvästä, vaikkei sitä muutoksen alussa aina välttämättä ymmärrä.
Tässä muutamia havaintojani siitä, miten korona on vaikuttanut markkinointiin ja myyntiin. Havainnot perustuvat keskusteluihin Differon asiakkaiden ja alalla olevien kollegoiden kanssa sekä Sanoman kirjoitussarjaan Kirjoituksia markkinoinnista epätavallisina aikoina.
Markkinointi vihdoinkin johdon agendalle
”Vihdoinkin meidän johtoamme kiinnostaa digitaalinen markkinointi!”. Näin puuskahti minulle erään Suomen top 15 yrityksen markkinoinnista vastaava henkilö. Hän kuvasi sitä, kuinka heillä oli hartiavoimin viety muutosta kohti digitaalista tekemistä viime vuosina ja nyt koronan myötä, kun kaikki siirtyi digitaalisiin kanaviin, johtoa alkoi vihdoin kiinnostaa. Johdolta tuli täysi tuki viedä niin markkinointi kuin myynti digikanaviin.
Toki monessa yrityksessä markkinointi on saanut johdon huomiota nyt lähinnä siitä näkökulmasta, että markkinointibudjettia leikataan sekä markkinointi- ja myyntihenkilöstöä lomautetaan. Ehkä kuitenkin ensimmäinen vaihtoehto eli panostus digitaalisiin kanaviin on se koronasta voittajina selviytyvän yrityksen strategia?
Brändimarkkinointia taktisen sijaan
Toinen selkeä muutos markkinoinnissa on ollut se, että moni yritys on panostanut taktisen markkinoinnin sijaan enemmän brändimarkkinointiin. Asiakkaita ei haluta tai voida viedä kohti ostosta, mutta mielessä halutaan silti pysyä. Tällöin moni yritys on panostanut yrityksen brändin vahvistamiseen ja esiintuomiseen.
Monet yritykset ovat myös muuttaneet asiakasviestiään korona-aikaan. Yrityksen strategiasta on haettu sellainen viesti, joka resonoi paremmin asiakkaille myös korona-aikana. Esimerkiksi eräs yhteisö puhuu normaalisti yrityksen kasvun vauhdittamisesta, mutta nyt viestinnän painopiste on ollut pikemminkin uudistumisessa, joka kantaa niin kovan kasvun vuosina kuin haastavinakin aikoina.
Kehityshankkeet uudelleenarvioitavana
Selkeä merkki koronan vaikutuksista markkinointiin ovat muutokset kehityshankkeissa. Erilaiset myynnin ja markkinoinnin kehityshankkeet, kuten CRM-, verkkosivu- ja markkinoinnin automaation kehittämisprojektit ovat ison suurennuslasin alla. Yritykset arvioivat herkemmin, millaisia muutoksia on mahdollista saada aikaiseksi pienin panostuksin.
Koen lähtökohtaisesti tämän positiivisena asiana. Jotta kehityshankkeiden on mahdollista onnistua ja saavuttaa tavoitteensa, on niitä hyvä arvioida hyvin kriittisesti. Hyvin usein erilaiset kehityshankkeet alkavat hyvin, mutta taitoa tai tahtoa viedä niitä loppuun saakka tuloksellisesti ei ole.
Toisaalta jos tässä korona-ajassa päädytään pistämään kaikki hankkeet jäihin, tulee tämä vaikuttamaan yrityksen muutosnopeuteen myöhemmin. Monella suomalaisella yrityksellä, varsinkin B2B-liiketoiminnassa toimivilla, on jo nyt kehitysvelkaa markkinoinnissa ja myynnissä.
Ketterämpi tekeminen on tullut jäädäkseen
Ketterä on usein synonyymi sille, että tehdään ilman resursseja ja nopeasti. Mutta näin koronan aikaan on todellakin tarvittu ketterää tekemistä, nopeutta muuttaa suuntaa ja viestiä sekä kykyä tehdä asioita, vaikka markkinointibudjetti olisikin jäissä.
Markkinointitoimiston toimitusjohtajan ominaisuudessa tätä tuskin pitäisi sanoa, mutta totuus on, että markkinoinnissa pystytään tekemään paljon tuloksia ilman, että sille on käytössä suurta budjettia. Normaalioloissa kannustaisin yrityksiä laittamaan enemmän resursseja markkinointiin. Kuitenkin yritysten kannattaa jatkuvasti kyseenalaistaa markkinointitoimenpiteitä ja pohtia onko samaa tulosta mahdollista saada aikaan vähemmillä keinoilla.
Digitaalinen myynti
Myynnin tekemisen täytyy muuttua ja siirtyä digitaalisiin kanaviin. Korona tuntuu vauhdittavan tätä muutosta. Tästä yksi esimerkki on Kone, joka perusti kokonaisen digitaalisen myynnin yksikön keväällä.
Blogikirjoituksen kirjoittanut Suvi Johansson on B2B-yrityksiä strategisessa markkinoinnissa auttavan Differon toimitusjohtaja ja osakas sekä Boardman Grown hallituksen jäsen. Blogikirjoitus on julkaistu alun perin Boardman Grow -verkoston verkkosivuilla.
