Olen kirjoittanut ostajapersoonan tärkeydestä ja antanut esimerkkejä ostajapersoonan luomisesta aiemmissa blogipostauksissani. Mutta mitäs sitten, jos ostajapersoonat ovat jo kunnossa? Miten niille ryhdytään luomaan systemaattisesti sisältöä?
Ostajapersoonan tehtävä on auttaa sinua löytämään asiakaslähtöisiä sisältöideoita, jotka osuvat juuri kyseisen persoonan tiedontarpeeseen, hetkeen ja motivaatioon. Sisällöillä voit johdattaa asiakasta askel askeleelta luoksesi, häntä oivalluttaen. Kutsumme tätä sisältöjen jatkumoa sisältöpoluksi, joka auttaa jäsentämään sisältöä verkon sekavassa maailmassa.
Jotta onnistut sisältöpolkujen rakentamisessa, tarvitset kaksi asiaa:
- Aimotujauksen asiakasymmärrystä ja kykyä luoda mahdollisimman tarkat ostajapersoonat, jolle sisältöä kohdistat. Tiedät mitä asiakkaasi arvostaa ja mitkä ovat heidän motivaationsa, tiedontarpeensa ja tunnistat myös ennakkoluulot, joihin voit sisällöllä vastata.
- Ymmärryksen eri sisältölajien käytöstä asiakasmatkan eri vaiheissa.
Miten ostajapersoonakohtainen sisältöpolku sitten suunnitellaan?
Ostajapersoonakohtainen sisältöpolku on helpoin tapa rakentaa sujuva sisältöjen jatkumo, jolla kiinnität asiakkaan viesteihisi ja johdatat heitä eteenpäin verkossa. Tällöin saat tunnistetun ostajapersoonan parhaiten hyödynnettyä – eikä sisältöjen suunnittelu tunnu ainoastaan yksittäisten sisältöjen pistemäiseltä sekamelskalta.
Informaatioikkuna – auta ja oivalluta alusta alkaen
Sisältöpolku koostuu muutamasta eri vaiheesta, joka alkaa kun asiakas astuu informaatioikkunaan.
Informaatioikkunan ensimmäinen vaihe on niin sanottu steady state-vaihe, jossa asiakas ei välttämättä vielä tiedä lainkaan olemassaolostasi. Kuvittele, mitä kysymyksiä ja ajatuksia ostajapersoonallasi on tällöin mielessään ja kirjoita nämä kysymykset ylös. Vastaamalla asiakkaan ”etäisempiin kysymyksiin” osut hänen tutkaansa paremmin. Vältä puhumasta itsestäsi, vaan vastaa asiakkaan ongelmaan tai haasteeseen.
Steady statevaiheessa haluat sisällölläsi herätellä, antaa vinkkejä ja inspiroida asiakasta - sopivia sisältölajeja ovat kampanjat, sosiaalisen median postaukset ja blogit, jotka osuvat asiakkaan tilanteeseen ja tarjoavat uuden näkökulman.
Vinkki: listaa itsellesi ylös ostajapersoonakohtaisesti mitä haasteita asiakkaalla on ja miten voit niihin vastata. Tee näistä esimerkiksi herätteleviä blogipostauksia.
Tiedonhakuvaiheessa asiakas on jo aktiivisesti herännyt etsimään tietoa ja haluat sammuttaa hänen tiedonjanonsa vastaamalla hänen kysymyksiinsä. Tällöin sopivia sisältölajeja ovat informatiiviset oppaat, asiantuntijablogit, infografiikat tai vaikka videot, jotka antavat asiakkaalle ratkaisuja omiin haasteisiinsa ja syventävät hänen ymmärrystään.
Vinkki: listaa asiakkaiden yleisimmät kysymykset ylös ja suunnittele, miten voisit tarjota parhaiten niihin vastauksia. Tiedonhakuvaiheessa asiakkaalla on esimerkiksi jokin tilanne, johon hän hakee vastauksia. Tunnista nämä tilanteet. Onko hän esimerkiksi uudistamassa liiketoimintaansa tai siirtymässä uuteen järjestelmään?
Harkinta-vaiheessa asiakas on jo pidemmällä ostopäätöstään ja hän haluaa nähdä, miten esimerkiksi muut yritykset ovat hyötyneet yhteistyöstä yrityksesi kanssa.
Tällöin haluat auttaa heitä vahvistamaan päätöstään kohti ostoa. Sopivia sisältöjä ovat tyypillisesti esimerkiksi vertailut, asiakastarinat ja referenssicaset, joihin asiakas samaistuu.
Vinkki: listaa olemassaolevien tyytyväisten asiakkaiden nimet ylös ja pyydä, että saisit kirjoittaa heidän onnistumisestaan tarinan.
Ostoikkuna – vakuuta ja klousaa
Tämän jälkeen asiakas astuu informaatioikkunasta ostoikkunaan, jossa asiakas alkaa jo lämpiämään yrityksellesi!
Ostoikkunan ensimmäinen vaihe on osto: Ostovaiheessa asiakas on kiinnostunut tuotteesta, palveluista ja toimitusvarmuudesta. Tällöin haluat auttaa häntä ostamaan ja ymmärtämään mitä hän on hankkimassa. Tyypillisiä sisältöjä tässä vaiheessa ovat tuotesivut ja esitteet, tuotedemot ja ostajan oppaat. Huomaa, että tämä vaihe harmittavan usein tarjotaan asiakkaalle liian aikaisin.
Vinkki: Käy läpi tuotesivusi ja esitteesi: onhan niissä tuotu palvelunne hyöty esille asiakkaan näkökulmasta? Vastaa kysymykseen: miten asiakas hyötyy palvelusta?
Ostoikkunan toinen vaihe on oikeastaan asiakkuuden vaihe. Älä unohda asiakasta sisällöillä silloinkaan, kun hän on jo siirtynyt asiakkaaksesi. Tällöin voit opettaa häntä käyttämään tuotettasi tai antaa säännöllisiä vinkkejä. Tyypillisiä sisältöjä ovat asiakaskirjeet sähköpostitse, tutoriaalit ja muut käyttövinkit.
Vinkki: Listaa ylös kaikki asiat, joita kyseinen ostajapersoona voi tarvita palvelunne aikana. Jos hän on suunnittelija, häntä saattavat auttaa ohjelmiston käyttövinkit, jos taas kyseessä on päättäjä, kenties hän voi hyötyä muiden päättäjien tarjoamista vinkeistä liiketoiminnan kehittämiseen.
Summa summarum: Sisältöpolku johdattaa ostajapersoonia verkossa systemaattisesti luoksesi. Kun tarjoat relevanttia sisältöä eri vaiheissa, huomaat että esimerkiksi myyntivaiheessa asiakas on paljon kypsempi ja valmiimpi tekemään ostopäätöksen.
Kiinnostuitko?
