Esittelin meidän hallitukselle tammikuussa 2021 Differon myynnin analyysia. Saimme hallituksessa hyvää keskustelua aikaan mm. siitä, millainen meidän todennäköisyys myynnissä on varmistaa kaupat. Vaiheesta, jossa asiakas on loppusuoralla tekemässä ostopäätöstä (Hubspotin termi decision making), saamme kauppaa 48 % todennäköisyydellä. Onko se jäätävää myynnin soittotyön ansiota, kovia kampanjoita vai kärkevää presentointia ja asiakkaan hiillostamista ostopäätökseen vai mistä hyvä onnistuminen johtuu? Pohdin tässä blogissani markkinoinnillisia asioita, jotka hyvään onnistumiseen johtavat.
1. Pitkäjänteinen strateginen sisältömarkkinointi varmistaa keskusteluiden laadun
Myynti ei mielestäni ole kvartaalityötä. Itselläni on koko ajan prosessissa – aktiivisessa tai vähän passiivisemmassa vaiheessa – monessa ostokohdassa olevia asiakkuuksia. Onpa sellaisiakin, joissa olemme pari vuotta sitten vaikkapa saaneet hylkäävän päätöksen, ja jotka itse ovat uudelleen aktivoituneet meidän suuntaamme. Tämä kertoo siitä, että koetan jättää aina hyvän mielen asiakkaalle, joka sillä kertaa ei osta meiltä tai arvostaa eri kriteereitä. On jännä saada oppia siitä, mikä sillä kerralla ei ihan natsannut tai mistä ostopäätöksen saaminen jäi kiinni. Voi käydä niinkin, ettei asiakas lähde lainkaan toteuttamaan projektia, harvemmin olemme kilpailutilanteessa toisen toimiston kanssa.
Olemme tehneet sisältöjä ja rakentaneet sisältömarkkinoinnin strategista osaamista nyt pieteetillä vuodesta 2013 lähtien. Siis jo kahdeksan vuotta. Tästä riittää koko ajan uutta kerrottavaa ja syväluotaamme ajatuksia tämän liiketoiminta-alueen kehittämisestä. Mietimme sisältömme asiakkaita hyödyttävällä tavalla: harvoin meiltä julkaistaan tuote- tai palvelupromoja markkinoinnin sisältöinä vaan luotamme näkemysten voimaan sillä siitä palautteesta voimme oppia.
Markkinointi ja myynti tarkoittavat asennemuutosta. Digitaalisten kanavien hyödyntäminen näkemysten ja kokemusten vaihtamiseen ovat keskeinen asia, jotka pohjustavat meille oikeanlaisia myyntikeskusteluita.
Myyntikeskusteluissa pääsemme kuvaamaan asiakkaan tilanteen, antamaan samaistumisen tunnetta ja sitä kautta pieni organisaatiomme tekee oikeita asioita ja myynnin aika allokoituu oikeiden asiakkaiden auttamiseen.
2. Myynti- ja markkinointiasenne: olemme maratonilla
Mielestäni myynnissä ja markkinoinnissa on liian kiire. Kiire saada pienellä aika välillä pieniä tuloksia aikaan. Kuitenkin molemmissa on kyse asennemuutoksesta. Asennemuutosta tarvitaan, jotta asiakas kiinnostuu asiasta, josta vaikkapa ei aikaisemmin ollut kuullut. Markkinoinnin pitää saada asiakas ymmärtämään uusia mahdollisuuksia, näkemään kokonaiskuvaa tai omaa tarvettaan ja sitä, missä hän voisi onnistua paremmin. Mielestäni tämä on kovaa asennemuutostyötä! Kun tiedämme keitä haluamme tavoittaa ja mihin asiaan meillä on heille tarjota osaamista ja ratkaisuita, voimme kohdentaa ja kulkea asiakkaan ostopäätöksen rinnalla ilman että se vie organisaation resurssia koko ajan. Ilman että myynti soittaa vähän väliä asiakkaalle ja kyselee ostopäätöksen perään: ei sitä kukaan halua eikä kukaan nauti sellaisesta työstä.
Strateginen sisältömarkkinointi tekee asennemuutostyötä silloin kun sinulla myyjänä ei ole asiakkaalle oikeasti uutta annettavaa.
Anna asiakkaalle myös rauha, mutta olet samalla läsnä. Tämä yhtälö toimii ja myös rauhoittaa teidän tekemistänne niin myynnissä kuin markkinoinnissakin.
3. Asiakasvalinta ohjaa käyttämään ajan oikeisiin asioihin
Kun ymmärretään, että myynti ja markkinointi ovat asennemuutostyötä, ymmärrämme, että se vaatii aikaa. Aikaa kannattaa käyttää vain sellaiseen, jolle on teille merkitystä. Tätä kautta asiakasvalinta ja jopa asiakkaan ostovaiheen tunnistaminen ja valinta sen suhteen mahdollistuu.
On eri asia myydä B2B markkinointia Suomen kaikille markkinointipäättäjille kuin vaikkapa sellaisille, joilla on halu ja innostus kehittää sisältöpolkuja omaan verkkopalveluunsa.
Itse ajattelen, että supistamalla potentiaalien joukkoa tai oikeastaan rakentamalla ihan uuden potentiaalien joukon (!), käännät myyntionnistumisen prosentit ja siis oman ajankäyttösi parhaaseen mahdolliseen panos-tuotos suhteeseen. On ihan ok myöntää, että kaikkia suomalaisia markkinointipäättäjiä et saa tähän joukkoon mukaan, mutta mitä jos saat heistä vaikkapa 50 ja heistä puolet ostaa teiltä? Tähän itse uskon ja rakennan omaa tekemistä tätä silmällä pitäen.
4. Rakennetaan asiakkaalle tarve jo varhain ja tarjotaan siihen ratkaisua
Se yritys, joka pystyy asiakkaalle ensimmäisenä osoittamaan epäkohdan tai tarpeen, pääsee luomaan myös valintakriteerit. Toisin sanoen kertomaan, miten ko. epäkohtaa kannattaa muuttaa ja mitä painottaa siinä. Pohdimme paljon Differossa sitä, missä tilanteessa asiakkaat meitä tarvitsevat. Se ei niinkään lähde siitä, missä kaikkialla me näemme vaikkapa sisältöstrategiatyön auttavan asiakkaitamme. Opimme myydyistä projekteista kun niissä keskustellaan asiakkaiden organisaatioiden tilanteista. Tätä tilannekuvaa sanoitamme sisällöissä ja myyntikeskusteluissa jälleen uusille asiakkaille. Samalla se on valintaa siitä, missä kohtaa asiakkaan matkaa olemme mukana. Usein erittäin varhaisen vaiheen sisällöt ovat hyvin simppeleitä. Niissä ei kannata briljeerata hienoilla termeillä tai jargoneilla vaan tehdä asiakasta erittäin ymmärrettävää.
*****
Loppuun vielä Gartnerin uusimman tutkimuksen analyysia. Se painottaa luotettavuuden ja luottamuksen vahvistamista.
At its heart, decision confidence is the customers’ belief and feeling of affirmation that they are exercising sound judgment when making a purchase. This confidence drives revenue growth because organizational complexity — not a lack of information — is the key roadblock most B2B buyers face.
Sales teams are 3.6 times more likely to see a high-quality deal, where customers opt for a high-end or premium offering rather than settling for the less ambitious solution, when buyers have high levels of decision confidence. CSOs (Chief Sales Officers) who focus sales execution on helping customers feel more confident in themselves see tremendous commercial success.
Miten sinä tehostat myyntiä markkinoinnilla?
Mielelläni keskustelen siitä lisää!
