Ostajapersoonat

Blogi: Ostajapersoonat

Miksi myynti tarvitsee ostajapersoonia?

Iana Vesa
22.8.2019

Miksi myynti tarvitsee ostajapersoonia? Ai mitä ostajapersoonia? No niitä, mitä yrityksissä useimmiten markkinointiosasto alkaa puuhata. Joita inboundin hehkuttajat ylistävät. Joille markkinoinnin automaatio sylkäisee kirjeen toisensa perään. Differokin piirtää ostajapersoonia asiakkailleen kaikissa sisältöstrategiaprojekteissaan.

Oikeastiko myynti tuntee asiakkaansa?

Miksi myyjän pitää olla kiinnostunut ostajapersoonista? Tunteehan hän omat asiakkaansa kuin omat taskunsa, tietää kaikki heidän huolensa. Usein näin onkin. Harvemmin kuitenkin myyjät miettivät asiakkaitaan heidän titteliään, ostomääriä ja yrityksen toimialaa pidemmälle.

Mikä on todellinen syy, miksi asiakas ostaa häneltä palveluita? Mitkä asiat motivoivat asiakasta? Entä miten olisi uusien, vielä tyystin tuntemattomien asiakkaiden laita? Miten myyjä haistaa heidän ostohalunsa muuten kuin soittelemalla sokkona?

Ostajapersoona on arkkityyppi

Ostajapersoona on tietyn yleisön, kohderyhmän, asiakassegmentin tai niiden yhdistelmän edustajista tehty arkkityyppi. Sen tarkoitus on lisätä ymmärrystä asiakkaiden motiiveista ja empatiaa heitä kohtaan sekä helpottaa markkinoinnin suunnittelutyötä.

Ostajapersoona on kohdentamisen työkalu

Sisältömarkkinoinnissa ostajapersoonaa käytetään sisältöjen kohdentamiseen. Koska tiedäthän – kaikki etsivät tietoa verkosta ja sisällöt ovat oivallinen tapa ohjata etsijää omille sivuille. Eri tyyppisillä ostajilla on erilaiset intressit. Jos yhtä kiinnostaa tuotteesi tai palvelusi tehokkuus ja kuinka paljon se buustaa hänen yrityksensä tuotantoa, toinen lukee mieluummin, miten hän parantaa asiakaskokemusta palvelusi avulla.

Myynti hyötyy ostajapersoonista monella tavalla. Ostajapersoonan avulla myyjä voi

  • Oppia tuntemaan asiakkaansa ostomotiivit paremmin
  • Myydä tehokkaammin, koska asiakkaat ehtivät tutustua ongelmansa ratkaisuvaihtoehtoihin verkossa jo ennen ensimmäistä tapaamista myyjän kanssa
  • Käyttää yrityksensä verkkosivujen sisältöpankkia myynnin apuna
  • Alkaa puhua firmansa markkinoinnin kanssa samaa kieltä

 

”Myyt ympäri vuorokauden, koska sisällöt myyvät puolestasi
silloinkin, kun sinä nukut.”

Motiivipohjaisen ostajapersoonan käsite

Motiivipohjainen ostajapersoona käsitteenä alkoi syntyä jo 1990-luvulla, vaikka moni luulee sen olevan vasta hiljattain keksityksi jutuksi. Vuonna 1997 julkaistussa kirjassa The Innovator’s Dilemma Harvardin yliopiston professori Clayton M. Chistensen toi näkemyksensä siitä, miksi menestyneetkin yritykset menettävät markkina-asemansa ja asiakkaansa, kun toimivat perinteisten oppien mukaan.

Seuraavassa kirjassaan The Innovator’s Solution hän lanseerasi käsitteen  ”circumstance-based” eli asiakkaan vallitseviin olosuhteisiin perustuva ostomotiivi, sekä ”jobs-to-be-done” -käsitteen, jota A.Osterwalder ja Y.Pigneur kehittivät edelleen v. 2014 ilmestyneessä kirjassa Value Proposition Design.

Differon motiivipohjaiset ostajapersoonat

Differon tiimi tutkii ostajapersoonien luomisessa nimenomaan heidän motiivejaan ja sen, minkä ongelman he yrittävät ratkaista. Erityisesti B2B-myynnissä todelliset ostomotiivit ovat yrityksen kokoa, toimialaa ja ostajan titteliä tärkeämpiä asioita. Isosta omakotitalosta, kolmesta lapsesta, kahdesta autosta ja kultaisesta noutajasta puhumattakaan.

Otahan yhteyttä, jutellaan yrityksenne asiakkaista ja ostajapersoonista tarkemmin! Sisältöstrategian avulla tunnistat asiakkaiden todelliset ostomotiivit ja rakennat yhteyssillan myynnin ja markkinoinnin välille.

Muita kirjoituksiamme markkinoinnin muutoksesta:

Blogi Karoliina Haikonen

Superpäivä: Voiko markkinoinnin ja myynnin muutos mennä pieleen, jos asiakas on keskiössä?

Superpäivässä Kaleva Median sisältömarkkinoinnin liiketoimintajohtaja Karoliina Haikonen puhuu markkinoinnista muutosjohtajana.

Lue lisää

Blogi kirsti-llaasio-vaaka-otsikko-1

Superpäivä tulee: 5 vinkkiä markkinoinnin muutosjohtajalle  HappyOrNot Ltd / Kirsti Laasio

Suomalainen asiakas- ja työpäiväkokemusta mittaava HappyOrNot kasvaa hurjaa vauhtia ja toiminnan kansainvälisyys laajenee kaiken aikaa. Yhtiön asiakaskokemuksesta vastaava Kirsti Laasio on ollut yhtiössä yli viiden vuoden ajan näkemässä ja tekemässä kasvua.

Lue lisää

Blogi sima-panostukset-nyt

Miten yritykset budjetoivat sisältömarkkinointiin? Katso kyselymme tulokset.

Kysyimme sisältömarkkinonnin budjetointi -webinaarin osallistujilta, miten he omaa sisältömarkkinointibudjettia rakentavat nyt ja tulevaisuudessa.

Lue lisää

Blogi success-4281481_1280

Asiakaslähtöisen myynnin ja markkinoinnin etulinjassa organisoidutaan uudelleen

Asiakaslähtöinen myynti ja markkinointi yhdistävät voimansa tavoitteenaan tunnistaa asiakkaan ostokäyttäytyminen ja tukea asiakkaan matkaa.

Lue lisää