Mikä hiertää, kun myynti ei hyväksy tai hoida markkinoinnin tuottamia liidejä? Eivätkö liidit ole riittävän valmiita, vai eikö myynti vain ymmärrä, että heille tarjotaan kauppaa kultatarjottimella? Ota käyttöösi Differon Katri Tannin kokemukset ja vinkit saumattoman liidinhoidon prosessiin niin myynnin kuin markkinoinninkin näkökulmasta!
Olen nähnyt paljon erilaisia toimintamalleja myynnin ja markkinoinnin välisessä yhteistyössä. Keskusteluissa erilaisten yritysten kanssa nousee usein esiin tilanne, jossa myynti ei hyväksy tai hoida markkinoinnin tuottamia liidejä.
Onko työ turhaa, eivätkö liidit ole riittävän valmiita, eikö myynti ymmärrä niiden hyvyyttä vai missä on vika? Annan tässä kokemukseeni perustuen vinkkejä ja tilannemalleja, joita itse olen huomioinut aiheesta. Olet sitten myynnillisessä tai markkinoinnillisessa roolissa, tämä blogi on sinulle!
- Myynti on ollut mukana ottamassa käyttöön markkinoinnin automaatiota, mutta käyttöönotto on ollut vain tekninen
Organisaatiossa on yhdessä kenties innostuttu markkinoinnin automaatiosta. On ajateltu, että kun se saadaan käyttöön, saadaan myös liidejä. Yhteistyö on asiakkaan matkan tiedontarpeiden läpikäymisen osalta jäänyt vähälle. Ilman tätä markkinointi ei saa aikaan jalostettuja ja valmiita myyntiliidejä. Automaatiotyökalu on saattanut jäädä hintavaksi uutiskirjeiden lähetystyökaluksi. Myynti ajattelee, ettei kallista työkalua nyt hyödynnetäkään, markkinointi pohtii, ettei myynti anna mitään inputia sisältöihin. Pattitilanteessa kyräily jatkuu ja molemmat osapuolet vähän osoittavat syyttävää sormea toiseen leiriin. Tilanteessa on ajateltu, että automaatiotyökalu yhdistää nämä toiminnot ja se on väärin ajateltu. Vain ymmärrys asiakkaasta yhdistää myynnin ja markkinoinnin.
”Vain ymmärrys asiakkaasta yhdistää myynnin ja markkinoinnin.”
- Yhdessä ei ole mietitty ostamisen prosessia ja tiedontarpeita saati kohdeasiakkaita
Edelliseen teemaan liittyen, yrityksessä on jäänyt tekemättä taustatyöt ennen kuin automaatiotyökalua on laitettu pystyyn: kukaan ei ole pohtinut asiakkaan tiedontarpeita riittävän syvällisesti. B2B:ssä kun usein on pitkät ostopäätösprosessit, taustatyöt ja ostoprosessin mallintaminen pitää tehdä kunnolla tai automaatiota pääsette hyödyntämään vain jo ostoaikeissa olevien aktivoimiseen mikä on työkalun hintaan nähden aivan liian kallis ja hyödytön tapa käyttää investointia. ROI jää varmasti tätä kautta olemattomaksi ettekä kerää ja kerrytä tietoa asiakkaiden tiedontarpeista ostomatkan ajaltakaan. - Yrityksessä ei ole toiminnassa mitään siiloja puhkovia rakenteita tai toimintamalleja
Kun yhä enemmän organisaation tulee toimia yhtenäisesti asiakkaan matkaa tukien, organisaatioon on hyvä rakentaa toimintoja, käytäntöjä tai rooleja (cross-functional operations) jotka ikään kuin puhkovat siiloja ja vievät viestiä muun muassa myynnin ja markkinoinnin välillä. Yrityksen kulttuurista riippuen, jos siilomaisuus leimaa vahvasti vielä toimintaa, on hyvä edetä pienin askelin ja opetella siilojen läpi toimimista mm. erilaisin myynnin ja markkinoinnin kehitysroolein, työpajoin ja työroolien ”sekoittamisella”.
Asiakkaamme perinteiseltä toimialalta on mm. luonut mallin, jossa uudet toiminnot puhkovat organisaatiosiiloihin reikiä ja asiakkaan sanojen mukaan ”tuulettavat koko organisaatiota”. Erittäin kannattavaa toimintaa! Ymmärrys eri osa-alueiden välillä kasvaa ja yhteistyön henki lisääntyy. - Myynti ja markkinointi eivät ole tehneet yhteistä tavoiteasetantaa
On hyvin tyypillistä, että myynnillä ja markkinoinnilla on omat tavoitteensa. Onneksi viimeisten vuosien ajan on yleistynyt sekin, että ko. funktiot ovat kiinni samoissa tavoitteissa, sillä molempien toiminnalla halutaan varmistaa asiakaspitoa, uusien asiakkaiden saamista ja yleisesti kasvua. Kun asiakkaan matkaa on mietitty yhdessä, myynnissä ja markkinoinnissa ymmärretään paremmin, että missio matkalla on sama – tukea asiakasta. Toimintatavat ja tekemisen mallit vain eroavat. Asiakas valitsee aina, onko hän markkinoinnin vai myynnin palveltavana. Kun tämä ymmärretään sekä myynnissä että markkinoinnissa, yhteisten tavoitteiden asettaminen onnistuu ja samalla näkökulmat asiakkaan matkan vaiheista sulautuvat paremmin yksiin.
”Kun asiakkaan matkaa on mietitty yhdessä, myynnissä ja markkinoinnissa ymmärretään paremmin, että missio matkalla on sama – tukea asiakasta.”
Tarvitsetko tulkkia myynnin ja markkinoinnin parempaan yhteistyöhön? Autan mielelläni!
