Meillä jokaisella on kuplamme, tiedäthän. Se paikka, jossa kaikki on sinulle kirkasta ja selkeää. Etkä voi ymmärtää, miksi kaikki eivät näe sitä hienoutta, jonka itse olet oivaltanut. Mutta onko asiakkaalle loistavan kuplasi hohde yhtä selkeä, vai leijaileeko se hänen ulottumattomissaan, irrallaan hänen omasta maailmastaan?
Oma kuplamme saa meidät näkemään liian lähelle. Kauempana olevat asiat sumenevat, emmekä hahmota horisonttia selkeästi. Meille hämärtyy, miten joku muu asian näkee ja kokee, koska olemme niin kiinni omissa ajatuksissamme.
”Tätä voisi verrata vaikka siihen, että yrität puhua veden alla. Asiakkaasi kuulee vain vaimean muminan, joka ei auta tai opasta häntä. Siksi hänen on helppo kiitää ohi verkon kiihkeässä virrassa.”
Asiat, joita kuplassasi on, ovat varmasti aivan oikeita. Palvelut, viimeisin tuotekehitys, innovaatiot, mahtavat pakettitarjoukset, ennennäkemättömät mahdollisuudet asiakkaalle sujahtavat kuitenkin hänen ohitseen, jos et muista sanoittaa hänelle hänen omien tarpeidensa kautta, miksi nämä tuotteet ja palvelut ovat niin erinomaisia. Käykö esimerkiksi niin, että loistelias tuote jää ostamatta, jos huudellaan omasta kuplasta ohi asiakkaan.
Kun uskallat astua oman kuplasi ulkopuolelle, pääset rakentamaan yhteistä kuplaa asiakkaasi kanssa. Se onnistuu tuntemalla hänet ja kuorruttamalla yhteisen kuplanne hänelle tärkeillä argumenteilla ja kiinnostavasti maalatulla horisontilla.
Näin poksautat kuplan ja näet kirkkaammin asiakkaasi tarpeet
- Katso maailmaa erilaisten asiakkaidesi silmin
Tunnista, mikä asiakastasi motivoi ja mikä on hänen syvin tarpeensa. Huomaa, että asiakkaitasi saattaa olla monenlaisia. Vaikka myisit samaa asiaa, ostajan tarpeet ja tavoitteet voivat olla erilaiset. Esimerkiksi luomalla kuvaukset tyypillisistä asiakaspersoonista auttaa kirkastamaan itsellesi asiakkaasi maailmaa ja hänen ajatuksiaan. - Rakenna yhteistä kuplaa kysymällä, mitä asiakas kysyisi
Tarkastele, millaisia kysymyksiä asiakkaalla on hänen omassa (työ)elämässään pohdinnassa. Minkälainen hänen tiedontasonsa on suhteutettuna omaan kuplaasi? Onko hän vielä autuaan tietämätön ”juuriongelmastaan”, vai onko hän jo etsimässä tietoa tai harkitsemassa kumppanin etsintää? Onko hän jo ylittämässä oston kynnystä ja valmis tekemään kaupat? Luomalla selkeät polut näiden vaiheiden välillä opastat asiakastasi verkon virrassa eteenpäin ja johdatat hänet hiljalleen kohti kuplaasi. - Vastaa asiakkaiden kysymyksiin järjestelmällisesti
Kun vastaat asiakkaan kysymyksiin hänelle relevantilla sisällöllä, autat asiakasta rakentamaan luottamustaan sinuun ja astumaan yhteiseen kuplaanne. Onko se podcast, webinaari tai ihan tavallinen blogipostaus?
POKS! Hienoa! Nyt olet poksauttanut oman kuplasi ja ryhtynyt rakentamaan asiakkaasi kanssa yhteistä kuplaa!
Aloita tutustumalla asiakaspersoonien määrittelyyn
Kirjoittaja on kokenut sisältöstrategi, joka juuri hyppäsi työelämään vauvakuplastaan ja avartaa katsettaan tulevaisuuden markkinointiin.
