Differon Superpäivän round table -keskusteluun osallistunut Petri Nuojua uskoo, että data voi auttaa aloittamaan merkityksellisempiä keskusteluja asiakkaiden kanssa. Tutustu F-Securen Country Marketing Managerina toimivan Petrin näkemyksiin B2B-markkinoinnin tulevaisuudesta!
Data kertoo, mitä sisältöjäsi kulutetaan, kuka niitä kuluttaa ja missä ostopolun vaiheessa. Petri kannustaa kuitenkin hyödyntämään myös kolmannen osapuolen datalähteitä, jotka kertovat asiakaskunnan yleisemmistä intresseistä.
– F-Securella on viime aikoina pilotoitu intent based -ymmärrystä, jotta tunnistaisimme teemoja, joista kohdeasiakkaamme ovat kiinnostuneita, vaikka eivät vielä kuluta niihin liittyviä sisältöjä meidän kanavissamme. Tietoa saadaan haltuun ABM-työkaluilla ja siitä voidaan jalostaa myyjille aiheita, joista aloittaa keskusteluja asiakkaiden kanssa.
Tärkeää on, ettei myyntiä jätetä selviytymään raa’an datan kanssa. Sen sijaan on tuotettava valmiiksi pureskeltuja ajatuksia, joita myyjät pystyvät hyödyntämään työssään.
– Datan tulkinnassa voi tulla hutejakin, mutta edes jollain tapaa relevantti keskustelunaloitus on aina parempi kuin kylmäsoitto ilman kontekstia. Vaikka emme sataprosenttisesti osuisi saman tien asiakkaan tarpeeseen, meillä on jotain, mistä lähteä liikkeelle, Petri toteaa.
Data liikkumaan ja yksiköiden rajat auki
Petrin mukaan markkinoinnille keskeisin datan hyödyntämisen kulmakivi on toimiva datainfra. Jotta datasta voidaan jalostaa liiketoiminnalle relevantteja näkemyksiä, on tiedon liikuttava järjestelmästä toiseen – ja osaamisen yli yksikkörajojen.
– Harva markkinoija tai myyjä on datatieteilijä, ja siksi tarvitaan toimivat työkalut, joiden avulla pystymme tekemään löydöksiä ja johtopäätöksiä. Toisaalta harva datatieteilijäkään ymmärtää syvällisesti markkinoinnin ja myynnin maailmaa, ja siksi tarvitaan tiimejä, jotka palvelevat koko organisaation eri yksiköiden datatarpeita. Markkinointi pystyy tuomaan esiin tarpeet ja toiveet, ja dataan erikoistuneet ihmiset mahdollistavat sen käytön ja ymmärtävät, millaisen infran se vaatii taustalleen.
Uuden normaalin aikana sisällöt ovat tärkeämpiä kuin koskaan
Koronapandemia on tuonut rutiinia myyntiin ja asiakkaiden kohtaamiseen verkossa, mutta Petri näkee sen myös nostaneen kynnystä tavata myyjiä ja jutella kasvokkain. Ja sehän tietysti lisää sisältöjen merkitystä.
– Tietoa on valtavasti, ja sitä halutaan kerätä ja vertailla ennen kuin ryhdytään juttusille. Myös sisällön laatu korostuu varmasti tulevaisuudessa. Ei tarvitse tuottaa joka viikko uutta blogia ja opasta, vaan keskitytään tuottamaan laadukasta sisältöä, joka elää pitkään ja pysyy validina. Mieluusti sisältöä on tarjolla myös monessa formaatissa pitkästä blogista tai webinaarista helposti kulutettavaan videoon. Niistä asiakas pääsee valitsemaan itselleen sopivan.
Katso Superpäivän round table-keskustelu kokonaisuudessaan täällä!
